销售巨人1

本书献给那些严谨的销售人员。他们将销售视为一种高水准的职业。我们与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作，通过观察他们在大订单销售中的行为，发现了成功的关键所在。这也是本书的主旨。

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用。有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题四个环节。简而言之，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作。它专门应用于大生意销售过程，并且十分有效。所有大客户销售经理必须掌握这项专业技能。

作者简介

尼尔·雷克汉姆（NeilRackham），全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。