"我们能帮什么忙",而不是"我们能卖什么"。本书独家披露与埃森哲、毕马威、麦肯锡、高盛等350家世界优秀企业谈生意、拿订单的秘密。其中毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂和埃森哲前人力资源总监吉尔·斯马特推荐本书。本书是一本为TO B类企业的客户开发宝典,能帮助销售人员告别裸售和低价竞争,通过构建专业服务能力赢得客户大订单!
编辑推荐★★★ 在这个供大于求的时代,许多人都想知道如何才能顺利拿下客户的订单。实际上,订单并不缺乏,缺乏的是具备深度服务意识的销售员。
2021年,得到创始人罗振宇先生在一个点击量过千万的视频中表示:愿意以“千万合同换华为一个销售人员”,而这位华为销售人员能够打动罗振宇的是——不谈销售,只谈服务。这也正是本书所需要讨论的主题。
本书的作者为麦肯锡等近350家世界级公司提供咨询的服务公司,是聪明人中的聪明人。然而,聪明人往往会使用笨办法,他们在通过深度而专业的服务方式拿到这些公司的订单。
本书既是专业服务的首次公开分享,同时也提供了一套完整的解决方案以培养销售人员的服务意识和服务能力。本书中不仅包含真实的销售案例,也提供了优秀的销售文案,能够帮助TO B类企业的销售人员快速提升服务质量、斩获销售订单。
内容简介★★★ 本书由咨询公司的咨询公司、顾问的顾问——PIE公司的两位负责人所著。本书分为两部分。第一部分"为什么绝不推销",分析了当下销售存在的问题,讨论了如何寻找销售机遇,以及客户关系面临的挑战。需要明确的是,专业服务类企业应该专注于向当前客户扩展关系,而不是简单地进行推销。业务开发就是提供优秀的项目交付服务。专业服务还应在客户内部建立关系,确保能够在客户遇到问题的第一时间奔赴现场,提供即时帮助。
第二部分是"我们如何提供帮助"。深耕客户既需要了解自己,更需要了解客户。本书的作者提供了一套完整的深耕客户解决方案。此外,本书还探讨了如何识别潜在客户、如何拓展订单,以及如何开发客户。随着同行在变,渠道在变,技术在变,唯有深入客户内部、做好专业服务时,销售机会才会不请自来!
本书就如何深耕客户、做好服务、拓展订单提供了一套完整的解决方案。既是一本利用讲故事来开发客户的范文集,又是一本服务客户、斩获订单的销售指南。
本书特色★★★ 1、本书是一本为TO B类企业销售人员所写的营销指南,目的在于构建专业服务类企业销售人员的底层能力。 2、本书就如何培育客户,如何开发客户,如何识别潜在客户,如何深耕客户,如何做好服务,如何拓展订单提供了一套完整的解决方案。 3、本书作者采访了很多世界一流服务企业,读起来如同亲身亲历那些营销场面,既能帮你快速提升能力,又能帮你增长见识! 4、本书文笔优美,既是利用讲故事来开发客户的范文集,又是服务客户、斩获订单的销售指南。
本书卖点★★★ 1、毕马威会计师事务所前董事长兼首席执行官琳恩·多蒂(Lynne Doughtie)推荐。 2、本书的作者是为麦肯锡等350家世界级公司提供咨询的咨询公司,他们是顾问的顾问,聪明人中的聪明人。 3、本书是第一本为TO B类企业销售人员量身定做的销售培训指导书。
汤姆·麦克马金(TomMcMakin)是PIE公司的首席执行官。在过去的20年中,他的公司为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务。他还是畅销书HowClientsBuy(Wiley,2018)的作者。雅各布·帕克斯(JacobParks)是PIE公司的首席运营官,领导公司发展和运营长达17年。他领导了“客户购买方式”研究团队,采访了100多家专业服务公司的权威人士,包括埃森哲、麦肯锡、德勤、高盛和毕马威等。此外,他推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官的高管圆桌会议,还曾担任蒙大拿州立大学杰克·贾布斯(JakeJabs)创业学院商业学兼职教授。
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