《发现利润区》识别你的企业利润区

这本书提供了一系列诊断企业盈利问题和纠正战略方向的实用工具和方法。其中大部分方法是从那些家喻户晓的跨国企业成功案例中提炼出来的。虽然这些方法不一定面面俱到，但至少对我们提供了很多参考价值。

模型1：客户开发模式/客户解决方案模式 这种模式将客户意识和用户思维发挥到极致。企业通过深入了解客户的复杂业务，帮助客户解决问题，并满足其基本需求。随着时间的推移，企业负责推出更新的工具和服务，并继续提供支持直至解决方案成熟和运行良好。这种模式以客户的需求为中心，能够不断提升客户忠诚度和建立良好的信任关系。对于大客户来说，这是企业生存的关键。然而，这种模式需要持续的投入和对人力资源的依赖，可能带来盈利风险的增加。

模型2：产品金字塔模式 在这个模式下，企业根据不同用户的需求，设计不同层次的产品，并采取差异化的营销策略。这样做可以扩大市场份额，吸引更多的用户群体，并提升竞争壁垒。企业可以提前在非核心市场占据生态位，便于后续有针对性的发展。然而，这种模式可能会导致研发资源和营销资源的分散。

模型3：多单位系统模式 企业应该在锚定基盘业务的同时，发现并利用各种潜在的衍生业务。基盘业务决定了企业的生存能力，而衍生业务决定了企业的成长能力和规模价值。对于那些在基盘业务中遇到瓶颈的企业来说，发掘衍生业务并实现二次增长是非常重要的。多单位系统模式实质上是围绕基盘业务打造的业务生态，也是构筑护城河的一种策略。

模型4：配电盘模式 在如今买方话语权更重的市场中，企业需要关注用户的核心问题，找到最小切入点，与承接方进行快速试错，验证模式的可行性。不仅要关注买方的需求，还要关注卖方的诉求。供给能力的保障往往是平台模式发展的关键。配电盘模式能够快速积累用户，提升业务规模和边际收益。然而，制定平衡机制和确保法律合规往往是这种模式的关键。

模型5：速度模式&卖座大片模式 在资源稀缺、竞争壁垒较高的行业，速度是一切战略的前提条件。只有快速将稀缺价值变现，企业才能占据市场并扩大规模，从而获得相对垄断的市场收益。然而，这个过程不会长期持续，市场本身会稀释过剩的价值，供需关系会逐步回归到平均水平，收益将回归稳定。对于这类企业来说，前期的速度和规模化生产是关键。

模型6：利润乘数模式 可复制性一直是企业追求的增长基因。除了靠动画IP获得长期增长的龙头企业（如迪斯尼、漫威）之外，每个企业都可以在自己的领域深入挖掘可复制的要素，并以用户故事的形式呈现，利用故事来放大传播效应，并最终实现用户付费。例如，咖啡店可以除了标准的咖啡生产过程外，还提供各种周边产品，而这些产品又可以与企业文化和愿景相结合，激发用户的共情，从而创造可复制的增长乘数。

模型7：行业标准模式 通过打造行业标准来实现盈利模式，企业需要具备先发能力和技术优势。这些标准可以是生产工艺、系统设计或用户体验方面的。然而，行业标准的确立需要官方（如专利认可）和用户（如铁粉）的认同。一旦形成，企业将不再深陷红海竞争，可以实施更高层次的降维打击。因此，制定行业标准范式无疑是高级战略控制点。

除了以上七个模型，还有其他诸如“专业化模式”、“基础产品模式”、“创新模式”、“特殊产品模式”等盈利模式。然而，我们仍然可以从产品用户和市场的观察中找到适合自己的盈利模式，因为真正的利润始终隐藏在用户价值创造和服务驱动的链路中。