《渠道管理就这样做：成为身价百万的渠道经理》：成功成为百万身价渠道经理

第一章 渠道规划与设计

第一节 - 关于渠道管理的那些事

渠道是厂家为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。分销目标是厂家的目标，但要通过渠道成员来实现。渠道成员与厂家的利益不一致，容易带来利益冲突。

厂家管理渠道的目的是通过影响经销商的行为来实现长期目标。

目前经销商和厂家有三类关系：松散型、管理型、战略型。

第二节 - 渠道模式的类型与特点

渠道规划是指空白市场的新渠道开发决策或对已有渠道的调整决策。渠道模式具有长度、密度和广度三种类型。长度是从制造商到最终用户经过的层级，分为零级渠道、一级渠道、二级渠道；密度是同一层级渠道成员的数量，分为密集分销、独家分销、选择分销；广度是不同类型渠道的多元化，分为分销渠道、行业渠道、项目渠道、电商渠道等。

第三节 - 决定渠道模式的六个因素

渠道模式的选择与最终用户购买方式、产品特征和结构、厂家的战略目标和实力、渠道成员的合作难度和实力、竞争者的渠道模式以及环境与行业集中度等六个因素有关。

第四节 - 设计以客户为中心的渠道模式

渠道设计的基本原则是以最终用户为中心，根据市场细分和工业品客户购买行为和采购特征，设计出合适的渠道模式。市场细分的概念是根据构成总体市场消费需求和购买行为的差异性，将整体市场划分为若干个子市场的过程。

第二章 渠道成员选择与考察

第一节 - 经销商选择的四个原则

经销商选择要遵循理念一致、实力考评、严进严出和合适互补的四个原则。

第三节 - 经销商选择的内部视角（下）

经销商选择的内部视角包括发展潜力、利润能力、社会形象和经营能力等方面的考量。

第四节 - 经销商选择的外部视角

经销商选择的外部视角主要考虑生命周期、公众口碑和渠道规划等因素。

第三章 渠道成员谈判与签约

第一节 - 理解经销商的核心需求

经销商与厂家合作的核心需求是钱，即经销商希望能够挣钱。厂家应该通过销售政策和激励措施来满足经销商的需求。

第二节 - 与经销商谈判的18个筹码（上）

与经销商谈判时，厂家可以使用各种筹码来达到双赢的目标。这些筹码包括价格、扣点、信用和区域等方面的政策。

第四节 - 拜访使命：获得订单的规定动作

在与经销商进行拜访时，厂家的使命是获得订单。为了实现这个目标，厂家需要关注经销商的库存情况、订单情况和市场变化等因素。

第六节 - 拜访中要进行五项沟通

在拜访中，渠道经理需要与经销商进行五项沟通，包括业绩分析、问题解决、业务发展、市场情报和合作信任。

第七节 - 拜访后要完成四处必到

拜访后，渠道经理需要进行四处必到，包括与财务、供应链、销售团队和市场部门等进行沟通和交流，以确保订单的顺利进行。

第四章 管理厂家的日常拜访活动

第一节 - 经销商日常拜访的核心

渠道管理的核心内容包括合作双赢、保证经销商的利益诉求和满足经销商的情感诉求。

第二节 - 拜访任务：设计创造成交的条件（上）

渠道经理在拜访中有八大任务，包括理念灌输、业务指导、下线拜访、市场维护、技术服务、信息收集、客情关系和销售产品等。

第四节 - 拜访使命：获得订单的规定动作

渠道经理的使命是获得订单，为了实现这一目标，需要关注经销商的库存情况、订单情况和市场变化等因素。

第六节 - 拜访中要进行五项沟通

在拜访中，渠道经理需要与经销商进行五项沟通，包括业绩分析、问题解决、业务发展、市场情报和合作信任。

第七节 - 拜访后要完成四处必到

拜访后，渠道经理需要进行四处必到，包括与财务、供应链、销售团队和市场部门等进行沟通和交流。

第五章 设计渠道激励政策

第一节 - 渠道政策的四个原则

设计渠道政策要遵循鼓励多销、违约必罚、过程管理和有的放矢的四个原则。

第二节 - 经销商激励，政策四节火箭驱动

常见的销售政策包括价格、扣点、信用和区域等政策，还包括培训计划、管理支持、参与销售、存货保护、退货权利、广告补贴和仓储补贴。

第七章 渠道评估和调整

绩效评估不仅要考核短期目标还要考核长期目标，不仅要考核结果还要考核过程，不仅要考核能力还要考核态度。经销商绩效评估标准包括业绩、能力和意愿三个维度。

最后，反思经销商的“九宗罪”，是否错在自己，需要注意经销商的积极性、关注度、知识水平、业务时间、市场开拓能力、忠诚度、规范性、可控性和竞争性等问题。