成功谈判的秘诀：从菜市场到会议桌

《从菜市场到会议桌：1本搞定99%的谈判》是 Kerry Johnson 的一本实用性书籍，旨在帮助读者掌握谈判技巧。

1. 不要急于出价或接受对方的首次出价。在谈判中，时间通常是你的朋友，所以要保持冷静并等待合适的时机。（1.1）

2. 别只关注价格，其他方面如交付速度、产品或服务质量、售后服务、安心可靠程度等也可以纳入谈判范畴。（1.2）

3. 学会使用夹心法。不要率先出价，将最终价格设定在对方报价和自己心理价位的中间，双方会在中间价格达成一致。（1.5）

4. 永远不要主动提出折中成交，而是让对方主动提出。这样有助于保护自己的利益。（1.7）

5. 辨认红白脸。红脸通常不会站在自己这边，所以不要让红脸代表自己与白脸谈判，而是要求直接与白脸对话。（1.9）

6. 永远不要改变自己的报价，除非对方还价或让步，否则会降低自己的可信度。（1.10）

7. 与决策者直接谈判。类似于辨认红白脸，防止对方拿上级做挡箭牌。亮明态度并询问是否有决策权，若没有则询问是否可以直接与决策者交谈。（2.10）

8. 拥有退出谈判的勇气，随时准备好退出谈判，以保护自身利益。（2.11）

9. 在谈判中巧妙回应“要就要，不要就拉倒”，要求与对方主管商谈。追合对方追求公平的想法，主动询问对方：“我知道您现在很为难，但在这种情况下，我要怎样做，您才能稍微破个例呢？”（2.12）

10. 四步处理客户投诉：倾听客户抱怨，询问客户希望你做什么，协商解决方案，试探性提问获得对方的承诺并询问是否接受谈判的结果。（3.4）

11. 探查客户需求的五步沟通法：通过提问来破局，探查三个核心需求，复述对方的要点，试探性提问再次确认，提出解决方案。（3.5）

12. 通过配合与模仿对方的语音、语调、语速和肢体语言建立信任，让对方知道你可以兑现承诺。（4.1）

13. 在与对手谈判的前三四分钟内，专心倾听并记录听到的信息，包括语调变化、句子长短、声音高低与柔和程度。挑选出对方与众不同的特点，并尝试配合对方。（4.2）

14. 注意对方的声音，尤其是在电话交流中。（4.3）

15. 为了验证对方对你的信任度，可以故意做不配合对方的行为，然后留意对方是否会模仿你的动作。（4.4）

16. 利用最有说服力的12个谈判词：发现、轻松、保证、健康、爱、钱、全新的、事实证明、结果、安全、省钱。（4.5）

读完这本书，我有一些感想。首先，我认为工具类书籍最好购买纸质版，因为需要频繁翻阅，电子版的阅读体验可能会差一些。相比之下，小说和文学类的书籍更适合电子版，因为它们的篇幅较长，并且不需要经常回顾。

这本书的实用内容非常丰富，而且浅显易懂。即使只看每一章的小标题，也能理解本节内容的意思。因此，我阅读这本书的速度比较快，只有在对某些内容感兴趣或想要深入了解时才会细读。如果通过字面理解就能充分理解内容，我通常会略读或跳过。

总的来说，通过实践才能真正掌握这些谈判技巧，读完这本书只是第一步。