“富甲美国”成功经营心法

2023阅读计划31/50《富甲美国》

山姆沃尔顿老友何老板在年初的时候推荐了这本书，他说二刷了这本沃尔玛创始人的自传，感觉对我们开店有启发。

《好战略坏战略》提及沃尔玛时谈的是配送中心给小镇门店的赋能战略；《密室经营手册》提及沃尔玛则是极强的利润控制能力。这些内容都在书里有提及也有很启发，但真正打动我的是，山姆的三条工作理念。

第一条，用一句稻盛和夫的话来概括最为精准：工作现场有神灵。

1.山姆非常喜欢去逛自己的门店，去和员工、客户交流，并且观察哪里还有提升的空间。在自建配送中心后，他得知卡车司机经常来往各家门店，于是就会更多地和卡车司机交流。

2.他不止逛自己的门店，只要有机会他就会去逛竞争对手的门店，包括和家人旅游的时候。合伙人评价到，全美国没有一个人比山姆逛过更多的零售店。他就会逮住竞对的工作人员问一些他们做的比较好的地方，并且用他的小黄本记下来或者录音机记下来，有一回他还被人当场抓住，要求清除磁带录音。

3.后来规模更大一点，他自己不能把所有的零售店都逛一遍的时候，他就会安排手下去。手下们有时候不太方便直接进竞对的店，就会在下班后翻他们的垃圾箱，找出有用的信息；而大区经理们，每周一到周四的工作，就是要到全国各地的门店巡店，山姆要求他们周四回到办公室时，至少带上一条改进建议。需要自我反思的是：自从公司化运营以来，自己就很少到门店，和员工以及玩家交流；去其他密室的次数也大不如前。总以忙为由自我催眠和安慰。事实上，今年端午支援天河一店，以及暑假在长沙巡店的过程中，确实收获到了一些在办公室不能感知的信息，也诞生了很多有意思的想法。如果这样的次数能多一些，诞生的想法能落地的话，对自己和公司都有较大的帮助。

接下来这一年，自己有一个重大的课题是研究商业模式，其中有一趴是做“用户洞察”，希望把这一趴变成自己未来日常工作的一部分，并把该习惯在中高层中推广开来。另外，我们的督导，就类似上面说的卡车司机的角色，可以多交流。

第二条，非常老生常谈，也贯穿了整本书的各个环节，山姆不厌其烦地在说：客户至上。沃尔玛里的商品便宜，能让他们拥有核心竞争力，从而建立商业帝国。但从山姆的描述里，便宜的目标更多的是让利给客户，让客户买到更多更便宜的商品。山姆非常清楚，当客户离开时，他们就什么也不是了。所以在要求采购人员对供应商压价时，不需要有愧疚之心，因为采购代表的是客户在和供应商谈判。

而客户至上能落地的工作细节是：采购人员如果刚好错过了一些电话，首先第一时间要回拨的是门店电话，而不是其他。因为门店是采购的内部客户，而门店背后一定是反应了客户的需求。也正是基于“客户至上”的原则，才衍生出了山姆的第一条工作理念——在现场，总有一些需求没被满足。

第三条，山姆认为，所有的客户都需要员工来服务，想要做到客户至上，公司就要做到员工至上。

1.首先要做到的是员工合伙化。山姆制定了一个利润分享的计划，工作满一年的员工就能拿到一定比例的钱，在离开公司的时候可以取走，以现金的方式或者兑换成沃尔玛的股票。另外沃尔玛的所有数据，几乎都向员工分享。山姆认为，同员工分享这些信息的好处，远远大过信息泄露给外人可能造成的不良后果。

2.其次是和员工充分且坦诚地沟通，包括但不限于：感激和倾听。

3.最后是尊重员工及其贡献。比如，山姆会把管理人员邀请到家里，招待他们。用员工的话来讲，山姆这不光只是在找门店经理，而是在挑选可以并肩前行的伙伴。另外，字里行间，能感受到山姆是发自内心的感谢他的员工创造了沃尔玛帝国，两处细节可以体现：一是在说到自建卫星系统，配送中心时，他不否认这些系统帮助沃尔玛成功，但他最后说道：“要是没有恰当的管理，没有整个系统中所有那些尽心尽力的员工和卡车司机，那些东西都是没有用的。”二是在儿子罗伯写的后记里提到，在山姆的最后时光里，白宫准备授予他平民的最高荣誉——“总统自由勋章”，癌症晚期的山姆不便走动，布什总统亲自到山姆的居住地颁奖。罗伯说：“这种场合，父亲可以邀请任何想邀请的人来参加典礼，但我们几乎都用不着问他想邀请的人是谁——自然是沃尔玛的同事们。”

这里需要反思的是，如果我们认为门店是最重要的战斗单元，店长的重要性毋庸置疑，那我们给店长的支持，无论是技能还是心态上的，都还有很大的提升空间。而数据分享上的支持，应该是到位的，毕竟超级蛋说过和山姆几乎一模一样的话。

回过头看，这三条也都很稀松平常，没有惊为天人的秘密，但为什么山姆带领的沃尔玛能成功（查了一下，山姆去世时，沃尔玛有735家门店，而31年后的今天，全球已经有8500家门店）我觉得除此之外，还叠加了他身上的另外一个特质：行动起来，坚定不移的，50年如一日——这又是一条平平无奇的理念，但要做到，可一点也不容易呀。

最后说一下阅读体验，翻译地很接地气，山姆也没怎么写长句子，几处骂脏话的地方我直接笑出了声。山姆果然是懂客户的，很棒的体验！