《怎样卖龙虾》龙虾销售的黄金宝典：以客为尊，营销胜于推销！

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1. 怎样卖龙虾 客户不喜欢推销，而喜欢营销。当你把KPI指标做成是“特色菜”的形式，而不是以建议式去叩击客户窗户时，更容易成功。而特色菜形成的2--3种菜品套餐，更有利于客户去选择。当菜单上面单品数量过多，选择过多时，可以用“特色菜”的形式组合一些人为的套餐，让客户删繁就简，同时这个“特色菜”的昵称也会让请客的人有面子，点菜的人不贪心，经营的人有钱赚。起一个好的名字也特别重要。

2. 第一名会员陷阱 第一名会员其实是利用了客户的竞对焦虑心理，XXX人也在用，当然这本身有套娃的风险，现在信息都比较透明。

3. 排队效应 要让大家觉得有很多人需要服务——这让我想起某商、某平台的惯用套路，已经有999+的人下单。而排队拥挤的感觉确实是在售卖限量版、珍藏版、明星门票时惯用的套路，当然也不是套路，就是服务器炸了。

4. 三个盒子 提供给客户多个产品上的选择，客户会把注意力从性价比上暂时挪开。所以反观例如SAAS产品，会员等级分为个人版、专业版、旗舰版、品牌版，一方面是客户的需求升级了，另一方面则是更容易去销售专业版以及旗舰版，因为在用户的心智中中间的似乎总是那么划算。

5. 泰坦尼克号船长 大部分销售人员做的都是一次性交易，就像其他销售书里说的那样，他做的是名单上的交易，而并非消费者内心的交易，没有跟客户成为真正的朋友。

6. 一盒巧克力 在营销过程中要设立钩子，但这个钩子也需要有门槛或者圈定范围，它应该是主动性的。比如展位展会的活动，比如卡灯牌抽奖的活动，这样可以让客户更加觉得重要。设立钩子的意图是让客户看到，而钩子也常常是免费提供的，因为当你免费提供你的产品或者某项服务与客户的信任关系会进展得更顺利，从而赢得更多客户为你的产品或者某项服务买单。

7. 篮球心智陷阱 在面临行业变革的时候，其实要思考的是客户的需求也随之发生了改变，如果能迎着客户需求的变化，契合自己公司擅长的，那会有一个很好的答案。

8. 鸟笼宣传手册 1.选择客户群体（这是基础，也是发展的核心） 2.为这个客户群体提供正确的产品和服务（与竞争对手的异点） 3.提供免费的东西（吸引客户并建立业务关系） 4.确定营销流程（让更多人知道你）

9. 大手笔 因为产品比较特殊，所以即便是产品和服务到位在展位的宣传效果依旧一般。这个时候就要“大手笔”，换一种方式去思考，比如像这个奖品为大瀑布旅游可以联想到产品抽水马桶，而如何汇聚用户可以用发小卡片——只能到展位用紫外线灯照射兑奖

10. 5美元一杯的咖啡 通过设计包装、服务、环境来提高产品对于客户的内心感知，本身也包含品牌建设。

11. 精致美食

12. 让顾客打开钱包 市面上有很多售卖课程的几乎都是这个套路，但有些定价设置的很离谱，线上免费可以听课——精品课5000元，高出了客户的预期，而为此他们总是苦恼。但如果在免费课程后面衔接一个梯度，让客户都觉得虽然付费了但依旧是物超所值的课程，例如价值300的现在因为你听了免费课程只要50，而支付了50之后后面支付5000的概率也大大增加。正是因为人习惯于兑现承诺，当他们为了某个目标付出了相应的代价之后，他们总是会乐此不疲地追寻。

所以现在的逻辑是免费研讨课——聚集客户群体，90分钟的教程课程，正常售卖300美元，如今只要50美元——钩子，最后5000元的课程。

13. 速效药丸

14. 盘问游戏

15. 登山向导

16. 约会游戏 让约会安排更加有趣，让客户见面更加有效。 在约会过程中从容不迫。

17. 一片森林 快速扩展并不是一件好事，而且听别人的故事总是简单，做自己的故事很难。

故事到这里也告一段落了，这是一本拥有着丰富资讯与心得的故事书，阅读难度也一般，推荐大家看完我整理的内容之后去阅读原文，也欢迎大家在我这个帖子下面做读书笔记。