《销售团队就该这样管》五星评定销售管理实战指南

销售活动在企业战略中扮演着至关重要的角色，是战略的核心组成部分。本书介绍了一套全面的销售管理体系，名为“五星评定”，其中包括业绩指标设计、过程管理设计、通关培训设计、销售秘籍设计、薪酬机制设计和人才通道设计。这些模块之间相互关联，缺一不可。业绩设计模块指导最终结果的衡量，而过程管理设计则提供了战略目标的实施地图。通关培训旨在提升销售人员的专业能力水平，销售秘籍则为销售人员提供方法论。薪酬设计和人才通道设计则提供动力和发展机会。作者在宅急送、顺丰等企业拥有多年销售管理经验，因此本书非常实用，适合用作toB企业销售管理者的参考书。

五星评定管理系统的核心在于建立企业的销售管理机制，激发销售人员的积极性。薪酬机制满足员工享受美好生活的需求，晋升设计和星级荣誉满足目标实现的自豪感，通关培训提供学习和成长的体验。

业绩指标设计是销售管理的首要原则之一，其中星级评定认可和激励优秀销售人员。星级销售员的标准包括业绩好、过程好和专业好。要想成为优秀销售员，业绩和过程都必须达到高标准，而专业能力更是关键。

过程管理设计的核心是量化销售活动指标。有效的过程管理应该将实现业绩的整个销售路径分解为关键控制点和可量化的销售活动指标。通过设计和管理这些关键过程指标，最终实现对业绩结果的控制。

4×5作战地图设计将销售活动指标分层量化和考核。其中4指的是分层管理，提高销售人员的生产力和效率；5指的是明确销售动作，包括卖给谁、卖什么、怎样卖、动作量化以及考核机制和周期。设计销售动作的原则包括结合公司战略目标、聚焦核心动作和主动行动。

通关培训的目的是通过实战模拟暴露销售人员存在的问题，并通过培训解决这些问题。通关考核涵盖行业、客户、销售和产品等方面的知识。销售培训是销售管理人员的责任，需要建立一种快速纠错的机制。

销售秘籍是销售高手从自身经验中提炼出的方法论，使个人知识得以沉淀为可复制的企业知识。销售秘籍完成后，企业可以组织员工进行培训，并根据反馈和市场变化进行优化更新。

薪酬机制设计需要与星级评定相对应，即销售人员星级越高，工资越高，但成本占比越低。这种设计激发了销售人员创造更高总业绩和新增业绩的动力。企业还应该分级定薪，以鼓励优秀人才向管理岗位发展。

人才通道设计的首要任务是通过“老带新转正”来评估销售人员的管理能力。如果销售人员能够成功培养新手成为合格销售人员，就说明他具备了管理潜力。因此，企业必须将“老带新转正”为企业的未来提供支持和发展。像《论语》中所言：“君子务本，本立而道生。”企业的业绩和规模只是树枝和叶子，取决于不可见的根系和养分的供应。