《LTC与铁三角》学习华为是为了发现和成就更好的自己

这本书相较于其他讲华为流程和团队的书籍更具有落地性和实操参考性。作者最初是为了里面提到的团队搭建而购买，将其当作工具书使用。所以阅读的时间周期较长，大概半年多的时间陆陆续续在工作时间翻阅，但获得的收获颇丰。结合之前做过的华为系企业案例，很多事情有迹可循。

书中提到的一些段落和案例对作者来说很有意思，因此经常会反复阅读：

1. 在营销流程篇中，书中强调用确定的规则应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性。这一点对于营销工作来说很重要，需要在面对市场变化时能够做出准确的决策。

2. 书中举了一个有意思的例子，说明了为什么员工努力一年，销售额只有1万元时，通过提成激励并不能达到预期效果。华为通过制定了一个虚拟销售贡献的激励方案，解决了员工心中的保底收益预期问题。这个例子展示了员工激励的两个要点：确定的东西比不确定的东西更能起到激励作用；管理者要敢于为未来投入现金来激励员工。

3. 在项目定级方面，书中提到通过多个维度进行项目定级以支撑战略目标的落地。举例说明了如何通过压缩竞争对手的利润空间、增加竞争对手交付的成本来达到阶段性目标。

4. 在客户需求管理的部分，书中强调了企业要尽可能覆盖与项目相关的所有客户部门，以便全面了解客户的业务需求。同时，还需要具备与客户高层对话的能力，深入挖掘客户的痛点需求，并提供有别于竞争对手的解决方案。

在营销组织篇中，书中强调了用团队专业化取代个人专业化，让平凡的人创造不平凡的业绩。通过先进设备和优质资源在需要的时候提供支持，让有能力的人来决策。铁三角组织中，AR和SR承载了企业在不同角度竞争力的重要性，而FR的角色则是确保合同履行，达到客户满意度指标。

书中还介绍了铁三角组织对于企业建设的重要性，不仅适用于规模大、业务复杂的企业，也适合于任何规模的企业。铁三角组织能提高交付质量，实现专业化能力沉淀。

学习华为企业的目的并不是为了成为第二个华为，而是为了发现和成就更好的自己。因为时代和环境永远在变化中前进，我们需要不断积累并持续进步。