《从菜市场到会议桌》市场会议：谈判略记

最近我读了多本贝页（Beige）的书籍，有些是通过参加鉴书团活动获得的奖励，也有自己购买的。个人而言，我对这个品牌的评价非常高。本书也是通过鉴书团活动获得的，但是我发现它存在一些小小的编辑瑕疵，虽然我没仔细挑出来，但在短评中写了三条。如果要再印刷这本书，我希望发行方能够及时改进。

自2019年开始读MBA以来，我读过不少与谈判相关的书籍，至少有六本。但是事实上，我已经觉得谈判这个话题没有什么新意了。主要原因是我所读的书都是从西方语境和博弈论的思维下出发的，对于国内的交易环境来说并不太适用，有些时候感觉不太适应。对于这本书，说实话我没有读得很细致，因为书中很多案例我已经看过了，前三章也与其他同类型的书别无二致。然而，这本书在第四章非常难得，其中对于人性的分析给了我很多启示。虽然文化可能有所不同，但人性是相似的。

在谈判前的准备阶段，你需要做好以下准备工作：1、不要急于对方先出价，也不要急于接受对方的首次报价。2、不要只关注价格。3、要做好被对方拒绝的准备。4、要提出高于预期的要求。5、要学会使用夹心法（即折中）。6、要装出震惊的表情。7、永远不要主动提出折中条件。8、要了解挤压法。9、要辨认出对方的态度。10、永远不要改变你的出价。11、要警惕蚕食陷阱。12、要让对方喜欢和你谈判。13、要试图了解卖方会接受什么样的价格。

在实际谈判阶段，可以采用以下方法：1、充分利用对方的首次报价。2、警惕服务价值下降。3、保持谦虚的姿态。4、制定和审阅书面协议。5、逐步缩小让步范围。6、分散对方的注意力。7、施加压力。8、运用数字游戏。9、善用招标书。10、与决策者直接进行谈判。11、具备退出谈判的勇气。12、巧妙地回应对方的提议。13、把困难问题递给对方。

在面对困难时，需要做到以下几点：1、扮演犹豫的买家或卖家角色。2、不表现出对抗情绪。3、不要与无决策权的人谈判。4、妥善处理客户投诉。5、了解客户的需求。6、对异议做出合理回应。8、试探性地提问。

谈判成功的基本前提是建立信任，可以通过以下方法来达到：1、让对方知道你能兑现承诺。2、识别出对方在撒谎。3、察觉到达成交易的信号。4、解读压力的线索。5、运用12个最有说服力的谈判词（如发现、轻松、保证、健康、爱、钱、全新的、事实证明、结果、安全、省钱、您）。

对于第四章，我强烈推荐所有读到这篇评论的朋友认真阅读，一定会有所收获。以上是我的读后感。