《从菜市场到会议桌》菜市场到会议桌：谈判略评

最近我读了多本贝页的书，有在鉴书团活动中获奖的，也有自己购买的。个人对这个品牌的评价非常高。这本书是我在鉴书团活动中得到的，然而它有一些小小的编辑问题，我在短评中列举了三条，希望发行方能及时改进，以便再版时更加完善。

自2019年读MBA以来，我已经读了不下6本围绕“谈判”话题的书籍。然而，我觉得这些书都是西方语境和博弈论思维下的作品，对于国内的交易环境来说并不太适用。我有一种水土不服的感觉。而这本书，说实话我没有读得很仔细，因为里面的很多案例我都已经见过了，前三章与其他类似的书籍差异不大。然而，这本书在第四章非常难得，它提供了很多关于人性的分析，对我产生了启发。虽然文化可能不同，但人性是相似的。

在谈判前的准备阶段，需要做好以下准备工作：1、不要急于先出价，也不要急于接受对方的首次出价。2、不要只考虑价格。3、做好被对方拒绝的准备。4、提出超出预期的要求。5、学会折中。6、装出震惊的表情。7、永远不要主动提出折中成交。8、了解挤压法。9、辨认对方的真实态度。10、永远不要改变自己的报价。11、警惕蚕食陷阱。12、让对方喜欢和你谈判。13、设法了解卖方会接受什么价格。

在实战阶段，可以采用以下方法：1、充分利用对方的首次报价。2、警惕服务价值下降。3、保持谦虚。4、订立和审阅书面协议。5、逐步缩小让步幅度。6、制造干扰。7、施加压力。8、运用数字游戏。9、充分利用招标书。10、与决策者直接谈判。11、有退出谈判的勇气。12、巧妙回应（要就要，不要就推倒）。13、把难以处理的问题交回对方。

在遇到困难的破冰阶段，需要做到以下几点：1、扮演犹豫的买家/卖家角色。2、不要表现出对抗情绪。3、不要与没有决策权的人谈判。4、妥善处理客户投诉。5、探查客户需求。6、对异议做出回应。8、试探性提问。

谈判成功的基本前提是建立信任，需要做到以下几点：1、让对方知道你可以信守承诺。2、察觉对方的虚假。3、发现达成交易的信号。4、解读压力线索。5、利用最有说服力的12个谈判词（发现、轻松、保证、健康、爱、钱、全新的、事实证明、结果、安全、省钱、您）。

第四章非常推荐给看到我短评的书友阅读。相信你会从中得到很多启发。以上是我个人的观点和总结。