谈判是一门心理学交易,通过这本书我学到了很多技巧。下面是一些更深入的内容:
1、讨价还价的终极奥义是只要你敢开口提出自己的需求就行,谈判就是这么简单。所有的交易都有可操作的空间,即使没达到心理价格,也可以考虑要点除金钱以外的其他报价,比如附加服务、赠品。
2、永远不要答应首次出价,因为买方会后悔。假设你在二手平台上卖电脑,标价1.5万,对方出价1万,你没加思索就同意了。对方心里肯定会觉得这东西买亏了,出价9000你也能接受。
3、当我们感到难为情或不敢开口提条件时,就倾向于接受对方的任何提议,以缓解谈判所产生的焦虑感。在找工作的时候,常常会遇到HR压低价格。大多时候,为了得到这份工作,我们会草率答应对方的薪酬,但事后心里总有些别扭。这是因为,我们在和别人谈论自己想要争取的利益时,总会感到不好意思,认为自己在给别人添麻烦,从而产生快点结束这场话题的紧迫感。
4、人类天生有妥协倾向。当别人向我们提出要求时,我们往往愿意妥协;而只有必须在做出非此即彼的决定的情况下,我们才可能拒绝对方。拒绝别人是一件很难的事,但我们要明白,被对方说“不”,不是被他拒绝,只是他有无法让步的原因。
5、绝大多数销售人员无法保持沉默,因为沉默让他们感到不自在。他们通常会过度吹嘘自己的产品,最后再询问对方的想法。我们在买别人的东西时,很容易因为对方服务态度特别好,感到难为情。于是,在销售向我们兜售产品时,会把自己的想法一股脑倒出来。而更好的方式是,问问销售“你有什么想法”。
6、要促使对方主动提出折中成交,最好的办法就是向对方描述你有多想达成这笔交易,同时还要让他们知道你对他们的报价有多么失望。例如,你可以说:“我们的价格已经非常接近了,却因为这点儿价差而没法成交,我真的很无奈。我们已经谈了这么长时间了,这结果太令人失望了,我不知道该怎么办。”
7、你想做个有礼貌的人,不想为了讨价还价而表现得粗鲁;但是,你明明可以得到更低的价格,却偏偏因为礼节而接受商家高价,这对你没有任何好处。下次你感觉跟人家还价特别难为情的时候,想想别人给你加价和赚你钱时,表现得多么理所当然。何况,大多数销售表现得跟你十分亲近,仅仅是因为想从你这获得绩效指标。走出大门,他甚至都不会跟你打招呼。
8、通常情况下,向谈判对手讲述你的需求和担忧是没有作用的。假设你在买房子,遇到一个价格特别合适的顶楼。你跟卖家和中介说担心顶楼漏水,或者顶楼不好二次交易,对于降低房子价格没有帮助。这仅仅是你的需求,和他们没关系,但只要还价的时候,给对方一个理由,效果就大不相同。我们可以善用「因为」一词。「因为房子是顶楼,我担心后期维护费用会很高,这对我们来说还要消耗很多时间和钱。希望房子以50万成交,可以吗」
9、基辛格曾说过:“谈判是否高效,取决于双方是否夸大了自己的需求”。由于你夸大了自己的需求,所以即使最终以低于开价的价格成交,你也能坦然地接受。这是因为人们不愿意采取强硬的立场,所以愿意放弃一些东西。
10、谈判的精妙之处在于,你要让对方觉得自己是获胜的一方。如果常常想着扳倒对方,获得辩论的最终胜利,两个人最后就会闹得不欢而散。
11、倾听是谈判中最重要的事,不要过度表现自己。无论你是在买房、买车还是菜市场买菜,说得比对方多就很难获得对方的信息,轻易让其他人知道我们在想什么。这样即使最后讲价成功,也很有可能达不到你的心里合适的价格线。
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