推荐,08年版本远胜于21年。21年版本翻译混乱不堪,我也曾贪21年字数多,后面发现不过尔尔。重要的是它的原理。
阅读体验: 在一众“美式鸡汤”书里,它可以排在top10。本以为只不过又是一本哗众取宠浅尝辄止夸夸其谈的书,但是打开自序,你就会被作者平实严谨带一点儿幽默的叙述吸引到。这碗社科鸡汤里面是有肉的,值得你去仔细品尝。
吸引我的点: 1.每个人都想要影响别人,而且不想要被别人影响,所以一本介绍影响力的书,切中顾客痛点。 2.有观点有论述,论述有研究支撑,有理有据非自说自话。在把客人引进门之后,这一点可以让人留下来。
作者想要回答的两个重要问题: 为什么我们会对另一个人说是呢---背后是为什么你愿意顺从眼前的这个人而不是其他人 为什么同一种请求换个方式就更容易被接受呢---HOW而不是WHAT 答案:增加影响力的法则; 大背景:加快的步伐(频率)和信息的冲击(密度)---导致我们的时间紧张脑力不足,所以更加倾向于走捷径,更容易受影响,触发“咔”反应!(人退回到动物的趋向,某种层面可以理解为现代化的反讽,但是如果认同“文明社会就是让一个人能够不假思索做的决定越来越多”的观点,当我未说)
触发反应:节约脑力出现的固定行为模式,思考1总是快于思考2,更加吊诡的在于:触发反应需要的只是一个触发特征,最关键的那一点;(因为--理由,出现因为你下意识的会补全理由,因为大多数情况下背后跟的是理由;价格--质量,高价触发了高质的反应,所以你愿意为之买单)
1.互惠发生的关键在于产生亏欠感;我们想要去回报的责任感,这是构成我们资源交换社会的基础(拿出一样东西,不代表失去而是交换,你会得到另一种东西,可能还更多); 例子:政治上的互帮互助,这导致寻租和腐败; 超市里面的免费试用; 谈判中的相互退让,这是一种反向应用,我吃亏了,所以你也要退一步补偿一点我;先提出一个很大的要求,导致拒绝,然后提出一个较小的要求,做出退让;鲁迅的名言,如果你想要开个窗子你必须先要凿开屋顶;为什么愿意退让此时,他们觉得自己对协议达成有更高的满意度(占便宜了,这一协议的达成是通过对方的让步得来)和更多的责任感(觉得成功的影响了对手,是自己促成了协议的达成)!
区分和你打交道的是施恩者还是牟利者
2.承诺和一致,发生的关键在于行为惯性,合理化先前行为以保持一致; 对好的行为及时鼓励,坏的行为及时惩罚(企业组织学) 机械的保持一致,避免了做决定时思考的艰险,同时,避免思考得出的后果,我们宁愿视而不见。保持一致,也是更有逻辑的证明; 例子:索取承诺,承诺可能真的会兑现!; 循序渐进的改变一个人,从难以拒绝的小要求开始; 书面声明(人们本能的认为书面声明反映了一个人真实态度)很重要,让他记住自己许下的承诺,进而强化他后续的行动(双重强化,公众的监督,自我的不可否认)。 书面承诺比起口头承诺需要更多的努力,人们更加珍惜来之不易的东西;-----写下你的销售目标!新兵训练营增加认同感和减少退出!发自内心的选择,不给借口否认自己的承诺,降低可察觉的外部压力(短暂顺从和长期承诺的关键),威胁和贿赂对于小孩来说,更容易让他们违反承诺,此时承诺会和一致相结合,强化承诺。
虚报低价,先交了一部分钱之后,为了这部分成本,大多数人会更加愿意交后续的钱;自我合理化前期支付;身体的反应,会不会发出危险预警信号有多少想法是仅仅为了维护自己的承诺而臆造出来的呢将注意力放在最初得来的印象上,不忘初心,想一想,如果没有最开始那个“fake”优势,我还会做出这个决定吗
漂亮女子来做销售,会使你倾向于高估自己,购买时保持一致的倾向又会使你中招。
3.社会认同,我们不想要不一样,我们想要隐匿在大众之中,成为normalpeople;为什么当我们对自己缺乏信心,外界的形式不确定时,我们最可能接受并参照别人的行为;关键条件:不确定性和相似性。 例子:罐头笑声的感染力;广告中的许多人,按时大家都在这样做! 观察他人行为出现的“多元无知”,旁观者越多,受害者反而越难得到求助;如果你想要得到救助,减少周围人对你的处境和他们责任的不确定性!关键是让社会认同的球朝我们的方向去滚动! 普通人的广告越来越多,这是一种伪造的社会认同,对现实的微妙扭曲。
自杀的模仿行为
营销人员创造不确定新来增加盲从行为,鼓励消费;这是在营造社会认同和盲从产生的条件。
4.权威,社会动物需要sociallogo; 一个多层次的威权体系为社会带来的好处显而易见,这可能使得大家更易于屈服于权威;更容易触发咔哒反应;甚至此时不需要权威的实质,仅仅带一点权威象征时,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的顺从状态; 头衔、衣着(制服、西装)、外部标志; 我们看起来大一些的东西并不是让我们感到愉悦的东西,而是重要的东西; 例子:医生推荐药物, 比较一下一个人的签名和他笔迹的大小,就知道他是如何看待自己身份的重要性; 增高自己,提升重要性; 提醒自己,权威容易假冒,权威的标志很容易把权威的界限抹杀,从而让我们不经思考直接遵从权威的任何指令。思考一下,权威可以从我们的顺从中得到多少好处
行家们可能会故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话,反而证明了他们的诚实,使得大家更愿意听从他;
5.喜好,根源在于熟悉感; 例子:销售时会有效的模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇,投其所好。 来自朋友的推荐 外表吸引力;(一个人的正面特征会主导人们赌这个人的整体看法);相似性(警惕那些声称他们和你一样的人);称赞, 创造相似性:将对方的话分为观点和现象,如果对方说的是观点,那么你就补充一下支持的现象,如果对方说的是现象,那么你就补充一下类似的现象,简单的加一个推导出来的结论; 好警察坏警察,一个唱黑脸一个唱红脸;(感到有人和他是一伙的)
关联原理: 广告的明星:发生的关键在于联系,这是一种迁移影响,销售总是试图把商品和我们所喜欢的事物联系起来,主要建立一种正面的联系就好,不用管背后的逻辑。请客人吃大餐,对美食的喜好联系到自己身上;来自巴普洛夫的实验,对食物的正常反应可以通过最原始的关联转移到对其他的事情上; 体育场上的球迷,我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛,以此通过他人的成就来证明自己的优越感,哪怕只是一种表面上的关系; 当我们的公众形象受损时,通过宣扬自己与成功人士的关系来恢复自我形象的愿望就会变得十分强烈;(内心深处对自己价值估计过低的表现)成功妈妈,夸大与自己有关系人的成就;
如何保护自己免受影响:把注意力放在自己是否对他人产生了过多好感!把交易者和交易区分开来,很难做到。
6.短缺,损失的痛苦是二倍;害怕失去比得到什么的激励作用更大;默认捷径:越难得到的东西质量越高。维护既得利益的强烈愿望!
当人们在面临压力的情况下,通常倾向是购买而不是拒绝。
选择与劝说,比禁止和惩罚可能更有用;例如梁山伯祝英台,罗密欧与朱丽叶;
有时候人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验,而是来自对它的占有; 例子:数量有限 存在截止日期 延长客户得到商品的时间 官方审查的魅力,可能仅仅在于被禁止这个动作。
独家新闻:想要增加一条信息的价值,只要让它变得稀缺就可以。
正在变得短缺的东西更有价值还是一直短缺的东西更有价值呢暂时自由对政府的威胁!(与旧制度与大革命一书观点相同)
有限资源时的竞争,会增加人们想要得到它的愿望。
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