"文献在影响力中的重要性"

本来以为是一本非常厚的书，因为读了蛮久，才发现后面都是文献。这是一本实用主义的书，里面包含了很多智慧。

互惠原理是指人情债，即当对方给予我们任何好处时，我们潜意识里都会想要回报。甚至对于那些硬塞给我们的一些不需要的东西，我们也很难拒绝。

承诺和一致也是很重要的。一旦我们做出了承诺，就会给自己心理上的压力，让自己兑现承诺。甚至明知是错的，我们也会在潜意识里说服自己。比如，女人嫁了一个渣男，即便发现问题，也很容易妥协。付出越多，离开就越难。

社会认同也是影响我们选择的因素之一。当我们对于选择感到不确定时，常常会以别人的选择路边有一个人遇到困难，如果路人越多，伸出援手的可能性反而越小。这并不是因为冷漠，而是因为大家都没帮忙，不能确定他是否需要帮助。同时，越多的路人意味着自己的责任越小。

我们对长得好看的人会自动给予一些正面特点，比如才华、善良、诚实等。而且自己并没有意识到这一点。被评价者因为自我形象与评价的一致性压力，也会容易向这些品质靠近。这就是所谓的“相由心生”，其实更多是因为“相貌”而产生的心理效应。

人们本能地相信权威是正确的。比如和你说话的是一位行业专家，你潜意识里就会相信他的话。甚至在自己信任的权威面前，我们愿意落实他下的任何指示。比如，一个穿制服的人会自带信任光环，一个有头衔的人会受到别人的尊重。

稀缺性也会对人产生吸引力。一样本来毫无吸引力的东西，仅仅因为稀少而立刻变得迷人起来。这种稀缺并不会提高东西的品质，但是会催发人的占有欲。