《定价制胜：科学定价助力净利润倍增》“科学定价：带您实现利润倍增”

“定价”的实质就是人们如何分配价值。我的教训就是在追求更高性价比的同时不能放松对品质的要求。

人们获取和加工信息的能力是有限的。进而得出一个合理的推理：他们的目标并非最大化自己的利益和效用，而是用一个“满意”的结果来安慰自己。他用“追求满意”(satisficing)这个术语来描述人类的这种行为特质。

你需要清楚了解你的需求曲线长什么样，越精准越好。当企业不了解自己的需求曲线时，它们的定价就像是盲人摸象，高档商品和奢侈品公司尤其如此。

将价格低价往往与“劣质”和“大路货”联系在一起。

价格的锚定效应告诉我们，在产品组合中放置一款从来都没有顾客购买的产品仍然是有价值的。低价是个实实在在的技术活。其中的最大挑战在于发掘目标客户关注的核心需求，并以最经济的方式满足这个核心需求。

只有那些拥有强大意志和坚定勇气的经营者，在日复一日的管理中坚持践行实用、节俭（“一个铜板都不浪费”）的原则，才能克服各种困难，顺利走上低价成功之路。

詹姆斯·戴森如是答：如果我解决了你的问题，你愿意付多少钱。事实上，戴森几乎以一己之力拉高了电吹风和吸尘器市场的平均价格。

▶降价会赢得新客户吗▶现有客户会购买更多产品吗▶竞争对手会跟着降价吗

在面对困境时，如果企业经营者不确定应该选择降价还是涨价，我们有个很现实的建议：涨价是相对安全的选择。毕竟数字不会撒谎。

价格提高5%将会推动利润提升50%。相比之下，销量增长5%只带来20%的利润增幅。可变成本和固定成本减少5%将分别提高30%和15%的利润。显而易见，在同等情况下，价格对利润改善的贡献最大。

最优价格正好位于最高价格（销售为零）和单位可变成本的中间。

这个案例告诉我们两件事：第一，不要过分依赖自己的直觉；第二，只有了解需求曲线才能做好定价决策。

只有非线性的价格结构才能捕捉到伴随客户边际效益变化而来的支付意愿差异。

首先，合理的价格差异化能够带来巨大的利润潜力；其次，价格差异化成功的前提是对客户支付意愿的深刻洞察；再次，企业经营者应该对实施价格差异化的复杂性有充分的准备。

增量折扣的一个潜在优势是卖家可以提供“看上去更高”的折扣，虽然实际优惠远不如全额折扣，但会形成更强的视觉锤[插图]，对客户更有吸引力。

Peloton给出了一个更好的第三种答案：降低现有产品价格的同时，推出定价更高、质量更好的新产品。

管理客户忠诚度等同于管理客户的期望值。