"销售天才：全脑思维提升顾客购买欲望"

记录：2023年阅读第197本——更多书籍详见微信公众号《非哥笔记》，天天都读书，2023目标500本。

书名：《销售天才》 作者：英/托尼·布赞（记忆力之父、思维导图的发明人、英国著名心理学家、大脑学家、记忆术专家，1942年生于英国伦敦）

点评：销售就是在顾客的脑海中，建立起其现在画面与未来画面，并且通过两者的差距，通过远离（现在的）痛苦和追求（未来的）快乐所形成的拉大，提升顾客的购买欲望。强调的是左右脑结合的全脑思维，通过左脑的语言逻辑和右脑的图像空间的结合，更全面地影响顾客之决策。五感的感官影响，即为影响顾客的方法之一。

摘要： 1、大脑的10个智力技巧：左脑：数字、词语、逻辑、排列、细节；右脑：图像、想象、色彩、韵律、空间。 2、大脑的5个主要功能：1）、接收：吸引由5种感官拾来的任何信息——声觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉。2）、存贮：这是你的记忆，它包括你贮存和回忆信息的能力。3）、分析：组成认识的图案并加工储存的信息。4）、输出：一种通过5种感官或思维、音乐、诗歌、艺术等创造行为的交流形式。5）、控制：指导所有的智力和体力功能。记住，你的顾客也具备大脑的5种功能，并利用这种功能决定购买。他们用一种或几种感官的结合接受你的销售展示。你用的感官越多，记忆的可能性就越大。 3、语言能力：要能让词语像画面一样栩栩如生，以画面或情感的方式储存到客户脑子里。例如，一位推销非洲狩猎远征假日的旅行社代理商会说“当你听到獐、羚羊、鸟、狮子和河马走向附近的水沟吃早餐时，你会从山林小屋的睡眠中醒来。当红彤彤的太阳悄悄地从地平线上升起，你的赤脚踩着温暖、红红的非洲土壤时，你也会感受到柔柔的、香香的气息触摸着你。这是一种记忆深刻的经历。” 4、视觉能力：问自己：那场展示会对人们的印象如何要让你的展示令人记忆更深刻、更有说服力。 5、什么造就了成功销售1）、如何鼓动人们购买（购买动机）：远离痛苦·走向快乐。顾客们想远离痛苦；顾客们想走向快乐。为了远离痛苦，走向快乐，顾客才购买。2）、在顾客的脑海里形成现在与未来的画面；现在与未来画面的差别就是拉力（痛苦或快乐的程度）。拉力越强，购买的动机越大。自评：现在画面与未来画面之间的差别，其实就是“冲突”。“冲突”越大，即拉力越大，则顾客购买欲望或可能性就越大。 6、全图销售法：1）、当销售员和潜在顾客共同分享一幅“未来画面”，而且提供的产品和服务符合那幅“未来画面”时，销售就产生了。2）、这意味着你需要尽早和顾客建立一种关系，他们正在寻找什么（他们的“未来图画”）以及这样将如何改善他们的状况。用另一句话说，什么“痛苦”使他们询问这种新的产品和服务，通过这种改变他们要寻求达到一种什么样的“快乐”呢3）、现在的问题是指帮助建立一幅现在状况的问题。他们问现在的情况和问题——经历过的痛苦：“你的车有过机械问题吗”未来的问题是指帮助建立具有快乐的“未来的画面”：“你喜欢新的模型吗”“你认为新车会更适合你吗”4）、在顾客的脑海里，你创造的“远离痛苦，走向快乐”的“未来画面”越具体，实现那个未来画面的拉力和动机就越大。5）、我们的经验表明，没有完成一个销售的主要原因是销售员和顾客没有分享同样的“未来画面”。此时，需要向顾客提问，问一些现在和未来的问题，并仔细听对方的回答，以便你能建立完整的画面。你和客户讨论、定义和形成你的“未来画面”的时间就是你在销售活动中花费的最有价值的时间。 7、创立强大的拉力：反射问题和受益问题。1）、对比现在与未来画面之后，如果还不能完成销售活动，那么你可能没有创立出强大的拉力。为了治愈这点，你能用两种问题：反射问题和受益问题。2）、反射问题目的是引导顾客对痛苦的注意力和推动他们走向快乐。反射问题正如本身的含义，鼓励顾客反应出当前情况的痛苦。例如：“如果你错过了今年的假期，那么你会怎样”“没能满足预算会对你的明年分配有什么影响呢”“机器坏了而且又没有后备的，你下次将怎么解决呢”3）、受益问题鼓励顾客把“现在画面”转移到“未来画面”后考虑到可获得的报酬。受益问题类似于“这将对你意味着什么”的问题，正如本身所暗含的，鼓励顾客告诉你获得的益处。一旦他们有利可得，自然会有拉力的增加。如：“今年能去度假将对你意味着什么”“剩下10%的预算对你第二年的分配有什么影响”“机器坏了但你马上有备用的换上，这对你下次意味着什么呢”。 8、一个重要的交际技巧是使他人感觉很好，无论它是否对你有益处。训练：想出多种可以使顾客感觉良好的方法。 9、在你的词汇和收入之间有一个直接的内在关系。你知道和使用的词越多，你的收入就越高。所以，你可以每天学会一个新词并在每天的对话和函件中使用它来增加更多的词汇。专门记录新词，经常浏览并使用它们。