"Mastering Customer Conversations: The Art of Learning from 'The Mom Test'"

人们认为询问你的妈妈是否认为你的商业计划是一个好主意是不恰当的。虽然从技术上讲这是正确的，但这并没有抓住问题的关键。事实上，你不应该向任何人询问你的商业计划是否是一个好主意，至少不要用这样的措辞。虽然你的妈妈可能会对你说些好听的话（因为她爱你），但这不是一个好的问题，会让每个人至少说一些不实之词。

作者用幽默的语言和很多具体的案例阐述了如何进行一个早期的调研。如何寻找人、如何建立对话、如何对话以及总结。

对话人（客户）怎么说很重要，但是更重要的是对话人如何进行下一步行动，会继续预约还是引荐或者预定才是正在表面立场的回应。客套的赞美更多的表示这个idea不是客户的痛点。

尝试从客户对话中学习，就像挖掘一个精致的考古遗址一样，真相隐藏在某处，但它十分脆弱。每一次使用铲子打击都会让你更接近真相，但如果使用太钝的工具，很可能会将其粉碎成无数碎片。许多团队使用推土机和炸药进行挖掘，以某种方式迫使人们对他们的业务说一些好话。他们使用严厉的问题，如“你认为这是个好主意吗”，并毁掉了他们的奖品。另一方面，一些创始人正在使用牙刷来挖掘一座城市，不敢深入挖掘并找出是否真的埋有任何有价值的东西。我们希望找到如何使我们的业务取得成功的真相。我们需要挖掘它，并且深入挖掘，但我们提出的每个问题都非常有可能使我们正在交谈的人产生偏见，并使整个练习变得毫无意义。真相是我们的目标，问题是我们的工具。但我们必须学会运用它们。这是一项精细的工作，非常值得学习。下面有宝藏。

这里有3条简单的规则可以帮助您，我们称之为妈妈测试：

1.谈论他们的生活而不是你的想法 2.询问过去的具体情况，而不是泛泛而谈或对未来的看法 3.少说多听

好问题/坏问题

来玩个游戏。下面的问题是好是坏他们通过还是未通过妈妈测试如果他们失败了，为什么我们如何改进它们按照列表的顺序进行操作，然后继续阅读进行一些讨论。

- “你觉得这是个好主意吗” - “你会购买具有X功能的产品吗” - “你愿意为X付多少钱” - “你梦想的产品会做什么” - “你何苦呢” - “这意味着什么” - “跟我说说上次发生的事。” - 经验法则：观察某人执行任务会告诉您问题和效率低下的真正所在，而不是客户认为的问题所在。 - “跟我说说你的工作流程。” - “你还尝试过什么” - 经验法则：如果他们还没有寻找解决问题的方法，他们就不会寻找（或购买）你的方法。 - “你愿意为实现Y功能的产品支付X费用吗” - “你现在处理得怎么样了” - 经验法则：虽然很少有人准确地告诉您他们将支付给您多少钱，但他们通常会向您展示这对他们来说是有价值的。 - “钱从哪里来” - “我还应该和谁谈谈” - “还有什么我应该问的吗” - 经验法则：人们想要帮助你，但很少会这样做，除非你给他们一个借口。

二、避免不良数据

- 赞美 - 经验法则：赞美是客户学习的愚人金：闪亮、分散注意力，而且完全毫无价值。 - Anchorfluff锚绒毛 - 经验法则：如果你的想法足够烦人，任何人都会说你的想法很棒。 - 想法 - 停止寻求批准经验法则：如果你提到了你的想法，人们会尽力保护你的感受。Cutoffpitches经验法则：如果你的想法足够烦人，任何人都会说你的想法很棒。少说话经验法则：你说的越多，你做的就越糟糕。

三、提出重要问题

- 经验法则：你应该对每次谈话中提出的至少一个问题感到害怕。 - 经验法则：您始终需要列出3个大问题。

四、保持休闲风格

- 会议反模式，过于形式化和正式化 - 保持随意性

五、承诺和进步

- 承诺和进步往往是齐头并进的。例如，要进入下一步（晋升），您可能需要向联系人的老板进行介绍（声誉承诺）。因此，对于我们的目的来说，它们在功能上是等效的，我将在接下来的章节中将它们模糊为一个概念。 - 经验法则：一直保持友好但永远不会购买的“客户”是混合信号的特别危险的来源。 - 没有什么会议是“进展顺利”的。每次会议要么成功，要么失败。 - 当会议结束并承诺推进下一步时，会议就成功了。但你必须强制执行这一决议，否则会议就会在履行其古老职责的同时，在“爱乐之城”中进行：浪费每个人的时间。 - 承诺的成本 - 时间承诺ClearnextmeetingwithknowngoalsSittingdowntogivefeedbackonwireframesUsingatrialthemselvesforanon-trivialperiod声誉承诺向同事或团队介绍介绍决策者（老板、配偶、律师）Givingapublictestimonialorcasestudy财务承诺意向书预定订金经验法则：他们放弃得越多，你就越能认真对待他们的善意之言。 - earlyvangelists早期传道者 - 特点：有问题知道他们有问题有解决问题的预算已经拼凑出自己的临时解决方案要点首先，当某人对你所做的事情没有那么热情时，他们不太可能最终成为疯狂到成为你的第一个客户的人之一。将他们保留在名单上，但不要指望他们写第一张支票。其次，每当你看到深刻的情感时，尽最大努力与那个人保持亲近。他们是稀有而珍贵的粉丝，他们将帮助您度过困难时期并转化为您的第一笔销售。经验法则：在早期销售阶段，真正的目标是学习。收入只是一个副作用。

六、寻找对话（对话人）

- 去找他们 - ColdCalls抓住机会找个好借口Immerseyourselfinwheretheyare（混到客群圈子）LandingPage - 把他们带给你 - 组织聚会您只需比参加活动稍微多花点力气，就可以组织自己的活动，并从成为关注的焦点中受益。Nobodyeverfollowsthisrecommendation,butitsthefirstthingIwoulddoifIgotmovedanewindustryorgeography.ItsliterallythemostunfairtrickIknowforrapidcustomerlearning.Asabonus,italsoinstantlybootstrapsyourindustrycredibility.演讲与教学花时间去教书。您将在会议、研讨会、在线视频、博客或免费咨询或办公时间找到机会。行业博客Getclever（变得聪明起来） - 创建温暖的介绍环境 - 请求并安排会议 - 框架你是一位企业家，试图解决可怕的问题X，引入美好的愿景Y，或修复停滞的行业Z。不要提及你的想法。YoureanentrepreneurtryingtosolvehorribleproblemX,usherinwonderfulvisionY,orfixstagnantindustryZ.Dontmentionyouridea.通过提及您所处的阶段来构建期望，如果这是真的，那么您没有任何东西可卖。Frameexpectationsbymentioningwhatstageyoureatand,ifitstrue,thatyoudonthaveanythingtosell.表现出自己的弱点，并通过提及您正在寻找答案的具体问题来给他们提供帮助的机会。这也将表明你不是一个浪费时间的人。Showweaknessandgivethemachancetohelpbymentioningyourspecificproblemthatyourelookingforanswerson.Thiswillalsoclarifythatyourenotatimewaster.通过展示他们可以提供多大的帮助来将他们奉为神明。Putthemonapedestalbyshowinghowmuchthey,inparticular,canhelp.请求帮忙。Askforhelp.短的版本：Vision愿景/Framing框架/Weakness弱点/Pedestal基座/Ask请求

经验法则：继续交谈，直到你不再听到新的东西。

七、选择你的客户

- 分割 - 经验法则：如果您没有找到一致的问题和目标，则说明您还没有足够具体的客户群。 - Customerslicing客户切片 - 有利可图容易触达围绕我们开展业务对我们来说是有回报的 - 和错误的人说话 - 错误示范您的细分范围太广并且正在与每个人交谈您有多个客户群，但错过了其中一些您向采购流程复杂的企业销售产品，并且忽略了一些利益相关者

八、运行进程

- 学习瓶颈的症状： - “你只关心产品。我会了解我们需要知道的事情。”“因为顾客是这么告诉我的！”“我没有时间与人交谈——我需要编码！” - 避免瓶颈分为三个部分：准备、回顾和做好笔记。 - 经验法则：如果你不知道自己想学什么，就不应该费心去交谈。 - 谁应该参加会议 - 两人，一人提问，一人记录。三个人采访一个人会让人不知所措。 - 如果你不看你的笔记，它们就没有多大用处。 - 走过场的迹象 - 你说的比他们多，他们在称赞你或你的想法你告诉他们你的想法，但不知道接下来会发生什么你没有笔记你还没有和你的团队一起查看你的笔记，你得到了一个意想不到的答案，它并没有改变你的想法，你不害怕你提出的任何问题你不确定这样做要回答哪个大问题。 - 谈话流程 - 保持对话的框架，保持随意提出通过妈妈测试的好问题转移赞美、锚定绒毛、挖掘信号指下做好笔记如果相关，请督促做出承诺和后续步骤。

Cheatsheet

Just in case you like lists.

Keyskills: - Asking good questions (Chapters 1 & 3) - Avoiding bad data (Chapter 2) - Keeping it casual (Chapter 4) - Pushing for commitment & advancement (Chapter 5) - Framing the meeting (Chapter 6) - Customer segmentation (Chapter 7) - Prepping & reviewing (Chapter 8) - Taking notes (Chapter 8)

The Mom Test: - Talk about their life instead of your idea - Ask about specifics in the past instead of generics or opinions about the future - Talk less and listen more

Getting back on track (avoiding bad data): - Deflect compliments - Anchor fluff - Dig beneath opinions, ideas, requests, and emotions

The process before, during, and after the meeting: - If you havent yet, choose a focused, findable segment - With your team, decide your big 3 learning goals - If relevant, decide on ideal next steps and commitments - If conversations are the right tool, figure out who to talk to - Create a series of best guesses about what the person cares about - If a question could be answered via desk research, do that first - Frame the conversation - Keep it casual - Ask good questions which pass The Mom Test - Deflect compliments, anchor fluff, and dig beneath signals - Take good notes - If relevant, press for commitment and next steps - With your team, review your notes and key customer quotes - If relevant, transfer notes into permanent storage - Update your beliefs and plans - Decide on the next 3 big questions

Good meeting outcomes: - Facts - specific facts about what they do and why (not compliments, fluff, and opinions, etc.) - Commitment - they indicate they are serious by giving up something important to them (e.g. meaningful time, reputation risk, or money) - Progress - they are moving to the next step in the real world funnel and getting closer to a sale

The biggest preparation question: "What do we want to learn from these people"