掌控谈话：提升沟通技巧的利器

生活就是各种谈判的集合，例如面试中谈薪资待遇、在车行买车和销售员谈价格、在商场购物想要砍价等等。这些场合都是通过沟通来达到目的，而沟通的本质就是谈判。本书通过大量真实案例传授沟通的技巧，并将其应用到日常生活中的真实场景中，因此与一般同类型书籍相比，本书的实战性更强。另外，本书最重要的特点在于建立在人是非理性之上，即谈判成功的基础是理性思考和感性谈判。在谈判中，要努力为对方营造掌控感，以实现自己的目标。

首先，重复对方的话（趋同行为）是一种有效的沟通技巧。通过重复对方的话语，可以让对方感觉被倾听，并认为你和他有相似性，因此更愿意敞开自己。具体做法包括使用深夜电台主持人的声音、开口先说对不起、重复对方话语中关键的点、沉默等。

其次，标注对方的痛苦（策略性同理心）是建立信任的一种方式。通过定位对方的情感，说出对方此时此刻痛苦的感受或最担忧的点，可以帮助对方与你建立信任。在标注对方消极情绪的过程中，要注意使用中性词汇开头，不发号施令，不妄加评判，并用积极的情感、同情心和解决方案替换。

接下来，引导对方说“不”可以利用人们厌恶损失的天性，让对方感到掌控谈话的内容和方向。通过引导对方说出“你说的对”，可以与对方产生内心的认同和接纳。

在谈判价格时，要注意不要相信折中，并避免陷入对方的锚定效应中。可以设置时限、不率先出价、设定范围，而在出价时说出特定数字。

校准（打太极）是通过使用“如何”、“怎么”等提问方式来引发对方思考，制造一种对方在主导谈话的幻觉。在提问时要避免使用“为什么”，因为这容易产生质问的感觉。常用的问题包括询问对方重要的东西、如何让对方更有利、希望如何推进、导致当前境地的原因、如何解决问题以及想要达成的目标等。

确保执行是在谈判过程中观察对方表情肢体以及语调，并多使用校准和标注来更准确地指导对方去执行。

最后，要记住7-38-55规则：人们传递的信息中，只有7%是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，55%是通过肢体语言和表情表达的。因此，在沟通中除了语言，还要关注对方的表情和肢体动作。

总而言之，既要让对方产生掌控谈话的错觉，又不能让对方真正掌控谈话。