7秒成交揭示销售、成交和沟通的根本原理

《7秒成交》这本书解答了我们在生活和工作中经常遇到的问题：“为什么有的人可以快速搞定客户，我却迟迟开不了单”、“给客户打电话经常被挂断，我该怎么办”、“如何在谈判过程中处于主动”。本书是金牌销售倪建伟先生总结20余年一线销售经验所得出的结论，其中包括了快速成交的标准流程和实操心得，年签单金额超过6亿元。

本书的着眼点是如何快速销售。它认为成交的底层逻辑是搞定客户，而成交的基础是通过销售沟通赢得客户的信赖。通过各种技巧锁定目标客户，控制谈判节奏，从而实现快速签单。

了解客户的真实需求对于在竞争激烈的市场中脱颖而出至关重要。

首先，我们并将其转化为客户的需求。同时，我们可以结合这些需求提出解决方案，并最终与客户达成一致。如果我们不了解客户的需求，我们很难在激烈的竞争中脱颖而出。我们经常会接到陌生来电，对方刚拿起电话就着急地开始推销自己的产品。这种情况下，接听者往往会感到反感并直接挂掉电话，因此推广的效果很差。

其次，我们还要解决客户的显性需求和隐性需求。现在市场上有各种各样的产品，每个产品都有不同的差异，并且针对这些差异形成了不同的需求。我们可以以跑步爱好者购买运动耳机为例。这个需求是客户的显性需求。在和客户进行深入沟通时，我们可以结合运动耳机的技术特点来了解客户的需求。例如，适合听音乐的高保真音效耳机，电子降噪参数很关键，但需要具备良好的隔音效果；路跑耳机则需要兼顾交通安全与周边城市背景声音；骨传导耳机则更适合某些人群；我们还可以了解客户购买耳机是用于传递手机音乐还是自带内存播放等。以上这些都是客户不一定很敏感的最新性能需求，我们称之为隐性需求。如果作为销售人员能够精准了解客户的隐性需求，我们可以给出更专业的选择意见，从而更容易达成销售目标。

交易成交的前提是建立信任。

销售活动的关键在于买卖双方建立起相互信任的关系，没有信任，一切都无法开始。书中提供了几个章节介绍了如何与对方建立感情联系、提高信任度的技巧。这些技巧不仅适用于销售活动，还可以应用于生活和工作伙伴之间的沟通中，因此非常有帮助。

书中提到了共情这个关键词。美国现代成人教育之父戴尔-卡耐基先生曾经说过：“在人际交往中，与他人建立关系的技能多数以共情能力为主。”共情本质上是一种换位思考，让自己站在他人的角度来看问题。共情能力强的人不是放弃自己的观念和想法，而是在保有自我观点的同时，也能够关注他人的情绪和感受。

要实现共情，关键是将焦点放在对方的利益和需求上，而不是对方的问题上。生活中有许多像我这样的“理工直男”，我倾向于认为任何问题都可以通过摆事实讲道理来解决，只要将事情的逻辑和每个方案的取舍优劣摆在桌面上，没有人会不认同，问题自然会得到解决。然而，实际情况并不如此。如果我们没有解决对方关注点和价值点的问题，那么许多问题将无法得到解决，从而无法达成共识或进一步推进。在工作中，我们经常会遇到这种情况：各个部门之间相互推诿，无法解决问题，项目无法推进。这是因为每个部门都有明确的职责分工，成本部门需要控制最低成本，财务部门需要控制资金风险，项目部门需要按时完成交付。如果每个部门只关注自己的利益诉求，就会形成所谓的“合成谬误”。如果我们不正视对方的真正利益需求，决策意见永远无法达成。

围绕销售的核心工作，本书提供了许多简单易行的方法，例如快速锁定客户的“四心三态”、“抓住客户眼球的黄金7秒”、“11种高阶销售必杀技”、“让客户无法拒绝的八个成交套路”等等。只要我们能够熟练掌握并灵活运用这些方法，在销售和谈判过程中，我们一定能成为销售高手。

作者还认为，要做好销售工作，除了熟练掌握本行业业务技能，我们还需要懂得社会心理学和行为心理学，以了解客户的需求；我们还需要学会与人沟通的技巧；我们还需要与合作伙伴建立友谊，在信任的基础上达成成交的目标。

在我们的生活中，许多场景都建立在销售自己的观点和想法的基础上，与其他人达成一致意见。从这个角度来看，这也是一种“买与卖”的过程，其底层逻辑是通过沟通达成共识，并付诸行动。通过阅读《7秒成交》，我们可以了解到许多实现顺畅沟通的浅显道理和生动案例。这本书是销售高手的经验总结报告，也是销售初学者的实战操作手册。