挑战极限，跨越鸿沟

在开发高科技市场的过程中，最危险的时刻就是从早期市场过渡到主流市场这个阶段。早期市场主要由高瞻远瞩者构成，客户数量不多；主流市场主要由实用主义者构成，客户数量非常庞大。早期市场和主流市场之间的“裂缝”经常被人忽视。事实上，这个裂缝非常大，我们将其称为“鸿沟”也毫不为过。

早期大众想要购买的是针对现有产品的“生产力提升”(productivity improvement)，他们希望尽量减少新产品的颠覆性，尽可能保留现有产品的特征。他们想要的是革新，而不是革命。他们希望用新技术改进和完善现有的经营方式，而不是彻底推翻。最重要的是，他们不想调试别人的创新产品，为别人排除故障。当决定采用，早期大众就希望新产品能够正常工作，而且能够与他们现有的技术基础相融合。

总的来说，要向实用主义者推销产品，你必须有足够的耐心。你要非常熟悉他们所在行业的主要议题。他们参加的具体行业会议或贸易展销会，你也需要出席。你的名字要出现在他们经常阅读的行业通讯和博客文章里。你需要在行业内的其他公司里任职。你需要拥有一些专门针对他们所在行业的应用软件。你需要与服务于该行业的其他供应商成为合作伙伴或结成联盟。你还需要拥有产品质量高、服务优良的良好声誉。总之，你必须让自己变成显而易见的首选供应商。

DDAY战略集中大量的资源攻占一个狭小的利基市场。

简单地说，在鸿沟时期，以销售为导向的后果是致命的。原因就是：在此阶段，公司唯一的目标必须是牢牢占据主流市场的一个滩头阵地——也就是说，创造一个可以帮助我们争取主流市场的其他客户。为了赢得这个实用主义客户群，我们必须确保他们的购买目标完全得到满足。

滩头阵地要符合以下条件： - 规模足够大，具有影响力。 - 规模足够小，能够拿得下。 - 非常适合你的创新产品。

这张清单的内容包括制定市场开发战略必须涉及的一系列问题，每一个问题都代表一个跨越鸿沟的要素： - 目标客户。 - 迫切购买理由。 - 整体产品。 - 合作伙伴与盟友。 - 分销渠道。 - 定价。 - 竞争。 - 定位。 - 下一个目标客户。

下面是一个行之有效的两句话定位声明模板，你可以用自己的公司和主要产品试一试，只需要在括号里填写相应的内容： - 对于（目标客户——仅包括滩头阵地的客户）， - 他们不满意（目前的市场对手）， - 我们的产品是一个（产品类别）， - 能够满足（迫切购买理由）。 - 不像（产品对手）， - 我们已经整合（针对具体应用的主要整体产品功能）。