《卖竹竿的小贩为什么不会倒？》互联网时代，如何使竹竿小贩立于不败之地

这本书最吸引人的地方是它的标题。在日本，卖竹竿是一种常见的现象。虽然现在不知道是否还有人卖竹竿，但至少在十几年前，还有很多卖竹竿的小贩。有时候，这些小贩跑得特别快，你刚听到他们的吆喝声，他们已经跑远了。

因此，作者问道这些卖竹竿的小贩是否赚钱。如果他们每天在街上吆喝，但没有人天天买竹竿，仅仅时间成本就高了，更不用说他们非常不认真，一下子就跑了。谁还会追着买竹竿呢？他们每天这样闲逛，怎么能赚钱呢？

这本书揭示了这些卖竹竿小贩的“秘密”。原来，他们并不是我们想象中那种走街串巷的货郎，他们实际上是有一个固定的五金日杂店铺，在营业范围内也卖竹竿，但这只是其中的一种货品，占比很小。

人们能在街巷里听到卖竹竿的吆喝声，不是因为这些店家专门去卖竹竿，而是在给顾客送货上门的过程中，顺便带几根竹竿，沿途吆喝一下，能卖掉一根就是净赚一点。卖不掉也无所谓。

这种商业模式非常有趣，在传统经济时代就可以不费吹灰之力地赚钱。

那么，在互联网时代，这种模式依然有效吗？我之前在一些短视频网站上看到的一些商家，就觉得挺巧妙的。最近看了这个“卖竹竿”的小贩的故事之后，发现他们的原理居然是一样的。

比如卖翡翠玉石边角料加工的商家，大致是这么个模式。有一些翡翠玉石的边角料质地很好，但是料子有点小，要做成正常大小的手镯，就不太够，有些只差一点点，非常可惜。这个商家就会在粉丝中选一个幸运粉丝，手腕特别细，正好需要一个小号镯子。

然后商家会用这块边角料，录制加工的过程，并以优惠价卖给幸运粉丝。这是一个双赢的过程。对于有特殊需求的粉丝来说，如果要专门定制一个小号手镯，可能还要支付特别定制费。因为这个需求不是常规产品。对于商家来说，如果不将这块料子加工成小号镯子，很可能就变成废料了。而现在，由于互联网的沟通，双方的需求可以直接对接，形成双赢。商家的废料实现了价值最大化，而粉丝也得到了实惠。

这很类似于卖竹竿的小贩，卖竹竿的销售成本几乎可以降到零，而且还增强了广告效果。

在互联网上，卖废料加工的手镯也是类似的“搭车”降低成本。比如，通过直播展示加工过程，如果是一个常规产品，话题感不够强，观看者兴趣就不会很高。而如果是边角料的加工过程，就有一个“变废为宝”的过程，更吸引人。

如果一个店铺决定做直播，或者本来要展示常规加工过程，但可以用边角料加工的视频替换，这并不会影响常规视频的效果。因为观众的理解是，边角料都能加工好，常规的产品肯定也没问题。而且，常规产品的质量可以通过成品判断，加工过程再好看也不能因此溢价销售。相反，边角料的加工过程可以增加产品的溢价，即使在销售过程中，店主选择了以“优惠”的形式传递这部分溢价，但这个“优惠”转化为粉丝的关注和用户的黏性。它的价值没有消失，只是隐藏起来了。而随着粉丝数量的增加，处理边角料的机会就更多，或者说“合理配置”的机会就更多。因为粉丝越多，就会有越多需求小号镯子的粉丝。因此，选取特殊加工视频并不会占用常规视频的宣传效果，反而加强了宣传效果，即使这些特殊品只是“搭车”而已。

在短视频营销过程中，成本可以通过类似的方式降低到最低，视频展示的过程、产品的特殊性以及与粉丝的互动，每一个环节都能增强商家的广告效果。由于特殊商品是经过加工的，过程也是在网上公开的，这就保证了产品的真实性，增加了买家的信任感。

实际上，他的利润主要来自于常规商品，而不是那些偶尔才有的特殊品，因为这种客户在整个客户群体中数量极少。这些特殊商品就像“竹竿”一样，只是在互联网商业领域，我们给它取了一个新名字，叫“引流商品”。这些商品通过“搭车”降低了营销成本，同时增加了广告收益，起到吸引新顾客和加强老顾客黏性的作用。