作者是几十年身经百战的调解律师。会是“第二天有重要考试”,想翻出来看一看的好工具书。
简单滴说,这本书给出了一套与人进行复杂沟通的流程。用了这套方法之后,大概率能够把事谈成。那之所以能谈成,是因为用了这套方法能够更清楚的得到信息,拿到更深层次的信息。
方法是:
第一,先读懂自己。五个步骤。首先是定义问题,搞清楚是什么的问题。这里有两个我收获很大的要点。这是关于谈判的目的,沟通的目的层面的。关键词是开放性问题。几乎所有非专业选手,习惯去问“封闭式问题”,就是那些能够让对方用简单的是或者否回答的问题,比如:你今天是不是生气了。比如:你不来是因为距离远是吧?
类似这种问题,是达不到诱使对方给出信息的目的的。一定要养成问开放性问题的习惯。
对了,这里还要注意⚠️一个地方,就是享受沉默。绝大多数人是问了问题受不了冷场的,好不容易问了一个开放性问题,又会跟进一个封闭式的蠢问题。就静静地等对方回答,把压力给到对方。
首先是定义问题。其次,搞清楚自己的需求。不要仅仅关注那些表面上的“需求”,多挖掘自己深层次的有形需求和无形需求。你才好知道到底和人家聊成啥样。再次,想清楚自己有什么顾虑,提前做准备。第四,在复杂沟通之前回忆自己的成功沟通案例,给到自己沟通的信息。第五,想好“第一步”,就是步骤性的实施动作。
老演员拍电影是要一个动作一个动作设计的。没有局部的细节,就没有整体的美感。
到这里,才是故事的一半。我们先把自己“要的”搞清楚。第二,我们就要读懂“对方”。同样也是五个步骤。首先,通过开放性问题搞清楚诉求和想法。其次,挖掘对方的需求。再次,了解对方顾虑,针对性解决问题。第四,鼓励对方回忆过去类似问题的成功处理经验。第五“下一步”具体的操作动作。
刚才,我们讲了两个谈判沟通过程的技巧,一个是开放性问题,一个是享受沉默。另外,还有总结反馈。核心就是听到对方明确的信息之后,让自己总结对方的观点,然后让对方反馈,非常重要。
经典话术:
1.我需要解决什么问题?(这里有一个旋转上升的高级技术:和追问情绪本质一样,为什么,为什么,为什么。这个是,问题是什么,怎么做,能做成什么,重新修改问题是什么)
2.我需要什么?还有什么吗?你可以就你刚才写的展开说一说吗?
3.告诉我这个事对你来说意味着什么?
4.告诉我你的日常生活或告诉我你的情况
5.“我不确定,告诉我是什么让你觉得尴尬吧。”
6.可否请您告诉我,从您的角度来看,过去这一年的情况如何?
7.“你今天想要和我碰面,能告诉我你在想什么吗?”
8.告诉我你对今天会面的期望。
9.这个需要看起来是怎样的呢
10.“是什么让高尔夫俱乐部会员对你来说那么重要”
11.我总结得怎么样?
12.我遗漏了什么吗?
13.在上一笔交易中,你的顾虑是什么?
14.我知道你在告诉我你很好,但是你的神情看着有一点儿沮丧。如果有什么事情困扰你,哪怕只有一丁点儿,你也可以告诉我
不要浪费一场危机,同样,也不要浪费任何一次“失败的谈判”。打引号是因为,阅读完这本书,我们会对谈判的“输赢”有更高格局的看法。
另外,看完全书,我印象最深的不是那些话术技巧,而是一个例子。是作者在讲“顾虑”这个部分提到的。他提到一位做艺术品销售的故事。
这位专业的女士有一个习惯,如果当她觉察到对方对这个产品有疑虑的时候,她所做的不是应用各种本书传达的技巧去拿下交易。
她会劝说对方先不要买,等到确认自己有这个具体需求的时候再说。她虽然损失了短期的一笔买卖,但是她获得了行业的声誉,长期的客户。
最终还是要回到长期价值。做投资要注意长期价值,做人做事,也是要注意长期的价值。这才是谈判技术的价值观。
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