《一切从广告开始》学广告，看透销售本质

每个人都害怕被拒绝，但只要你把格局打开，就能掌握“四两拨千斤”的力量，任何事都是如此。

推销是大家都很头疼的一件事，尤其是毕业生。有的人会主动选择，因为他们想要锻炼自己；但有的人却很抗拒，因为推销对于他们来说就等于拒绝，而被拒绝是一件让人难受的事情。但这往往是因为你忽略了对方的需求。

在《一切从广告开始》这本书中讲到三点：消费者心理、一切为了客户、传递积极情绪。这就是“四两拨千斤”的力量，因为人更在乎自己，任何时候都是如此，一旦你的出发点是对方的时候，他们就会进入到你“设定的环境中”。

《一切从广告开始》是一本广告传奇，它的作者是美国广告史上著名的文案撰稿人，被誉为“现代广告之父”。他强调：广告应把握大众心理、注重服务、基于测试效果进行服务。但对我们来说，最后一项归于情绪会更适用。

这本书分为了两个部分，一个是广告的科学，一个是作者的广告生涯，一个是从客观的角度讲述广告，一个是从主观的角度讲述经验。我们也不是专业的广告人，就攫取自己需要的部分来加以利用就好。

以下就根据我们大部分人的需求来看看以下三点：

消费者心理

我们总是以自己的立场和想法出发，强行把对方“自己化”，这只能说我们都不够了解自己。你没听错，是不够了解自己。当我们想购买某样东西的时候，确实会因为价格而做出选择，但这价格又往往决定了东西的价值。

作者在书中是以美国人的视角出发的，说他们大多奢侈铺张，想让别人认为自己在吃穿用度上都能负担起最好的。其实只要有一定消费的能力的人，几乎也都是这么想的。所以价值，远比实用来的重要，那么把“价值”摆出来，就比介绍实用要有用的多。当然，更吸引人的，就是为“对比”，且对比之后依旧觉得自己买的物超所值。这里面透露了两样东西：一是得到的便宜，花一份钱却得到了多余的东西；而是经过比较之后发现，自己的决定是对的，这钱花的不冤枉。每一个点都踩在了消费者的“小心思”上。

一切为了客户

每个人的重点都在自己的身上，同样的，你要做什么，就得先发现对方在意的是什么，只有你能够帮对方解决问题之后，对方才能帮助你。要是你的需求与对方的需求刚好契合，那是最完美不过的。作者在书中讲述了他经历过的一件事：他需要对方买他们的东西，就类似于可以粘贴的海报，而对方已经买了很多，不想买了。于是作者想出，只要他买，作者就可以把这些东西张贴在车上，让移动的车成为他最好的广告，这样一来便是一举两得。作者说：把谈话重点全部放在如何帮助客户扩大业务，而非为自己增加业绩。

积极情绪的传递

书中有一句话是作者经过长期的经验积累出来的：人们对于起到保护性作用的产品不感兴趣，他们愿意付出任何代价去解决问题，却不太愿意防患于未然。我们都是这样的，但是又不能把问题摆在台面上来说，这会让对方感到不适。所以最好的办法就是传递积极的情绪，让对方主动做出选择。作者用的是牙膏的例子，我们能看到的广告都是积极正面的，比如洁白的牙齿，清新的口气等。回忆一下我们选择牙膏的时候，是被什么情绪推动的，一定是积极的情绪。大家在脑海里想象一下，一个广告是告诉你，你的口腔里有各种问题，让周围的人都远离；一个广告里说，你的口腔清新，牙齿洁白，大家都喜欢靠近你。这两个广告里的牙膏你会买哪一个？这就是积极情绪带来的影响。我们都是动物，想要的都是美好和幸福，那些能帮助我们获得这些的东西也会是我们想要的，反之则不然。这本书的名字叫《一切从广告开始》，而广告，是从人开始的。虽然广告、营销、推销等等都可以看做是独立的学科，但它们都有很多共通之处，正所谓一通则百通。书籍的封底上说：广告的唯一目的是实现销售，而我们学习广告的目的却不应该止于销售，因为书中的知识所涵盖的，有更多知识。