《影响力（经典版）》影响力：真正想要的是什么

面对海量信息，为了提高效率，在日常判断中大脑会使用大量心理捷径。

所谓心理捷径是说，当大脑发现某些具有代表性的信息时，就会跳过分析和思考，而直接做出判断。

例如有些人看到某样商品价格高，心里就倾向认为这个商品的质量好。有些孩子听到走廊里有脚步声，就赶快把正在玩游戏的手机藏好。利用心理捷径，我们的大脑无须对每一条信息都进行详尽彻底的分析，这能节省人们宝贵的时间和精力。

但依赖心理捷径做出的判断也很容易犯错，比如价格贵的商品也有不少质量很差，走廊里的脚步声也不一定是父母，而可能只是邻居路过。

《影响力》这本书的核心理论就建立在心理捷径之上。

作者提出了八个能触发大脑使用心理捷径的常见因素。理解和利用好这些因素，可以让我们对他人发挥自己的影响力，同时也可以避免让我们在不知不觉中被他人控制。

影响力的第一个因素是互惠。

如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果募捐成功率就会提高一倍以上。

我们大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免自己被别人看成是爱占小便宜的人，或是不劳而获的懒虫。

互惠原则告诉我们，种什么样的因，就会得什么样的果。我们会保证社会成员全都遵守互惠原则。凡是有人敢违背这个原则，必然受到社会的制裁和嘲笑。

如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”一类的老套客气话。相反，你最好保留应得的影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”

影响力的第二个因素是喜好。

广告商和政治家总是试图把自己跟大众喜好的东西联系在一起，从而扩大自己的影响力，所以我们会看到那么多的明星代言和跨界联名。

大多数人总是更容易答应自己喜欢的人所提出的要求。

而要让别人喜欢自己，首先在于外表魅力。长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。其次在于相似性。我们更喜欢与我们相似的人，也更愿意轻率地答应他们的请求。此外，真诚的赞美也能给自己带来他人的好感。

影响力的第三个因素是社会认同。

一个酒吧在入口处的告示牌指出，当周最受欢迎的酒品是波特。树立告示牌之后，该酒吧波特酒的销量立刻翻了一番。某音乐网站把一首此前从来没有人听过的歌设定为流行歌，这首歌在很短的时间内就变得流行起来。

在判断何为正确或者做出选择时，我们总会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得这种行为是恰当的。不管是成年人还是儿童，身上都存在强大的从众效应。

使用社会认同原则来使一个人顺从并不难，只要告诉他其他人都这么做了就行。

影响力的第四个因素是权威。

一般来说，按照真正权威的指示去做，大多数时候都是合适的，因为这些人往往拥有更多的知识、智慧和经验。基于这些原因，人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径。

但如果你要对他人施加影响力，不一定真的要具有权威，只需要让自己显得有权威即可。研究发现，头衔、衣着和汽车这三种象征能有效地获得影响力。拥有其中之一，而无须专业资质，就会得到他人更多的顺从和尊重。

要保护自己免受假权威的负面影响，就要提醒自己主动思考。比如不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗，这个专家说的是真话吗。

影响力的第五个因素是稀缺。

很多商家会利用稀缺原则对顾客施加影响，比如告诉顾客某种商品供不应求，不见得随时都有，而且同时还有很多人也想要买。

各类收藏家，不管是收藏棒球卡的，还是收藏古董的，他们都很清楚稀缺原则在决定物品价值上的影响力。

最能说明稀缺性在收藏市场重要地位的是一种叫珍贵的错误的现象。有时候，瑕疵品的价值更高，比如错印的邮票。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

影响力的第六个因素是承诺一致。

赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。一旦做出了选择，人们就总会很乐意相信自己选对了。

为什么我们会这么一根筋，是因为我们死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种难得的好处，我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实，我们不必再劳心费神地权衡利弊，我们也犯不着再做出任何棘手的抉择。

一项实验发现，为了不思考，很多人宁愿接受持续的电击。

影响力的第七个因素是联盟。

其关键在于双方有着共同的身份，如果人们将某人视为自己所在群体中的一员，就更容易答应此人提出的请求。

要结成联盟，除了拥有共同的身份，比如国家和民族之外，多次的互惠交换，一起吃苦和共同创造的经历也能让联盟自然产生，比如同学会，同乡会就是如此。

影响力的第八个因素是即时的单一信息。

现代社会信息爆炸认知过载，在没有意愿、没有时间和精力对情况进行全面分析的时候，我们最容易受到眼前单一信息的影响。这种抄捷径做出决定的现象，让我们在说服他人时只要加入一两个有利于自己的信息，就很可能成功实现自己的目的。

写到这里，我突然发现自己之所以选择阅读《影响力》这本书，也不是因为自己的独立思考，而是受到了众多其他因素的影响。

因为在读书软件里，《影响力》的标签是神作，软件显示这本书同时阅读的人数超过两千，同时这本书的封面和封底还有众多权威人士的推荐语。还因为在这本书中，作者分享了许多自己生活中的真实故事，这些故事让我对作者感到熟悉，甚至感觉自己和他属于同样的群体。这些都符合本书提出的让影响力发挥作用的因素。

这是一本让我警醒的书，我并不期待自己能对别人施加多少影响，但有意识地放慢节奏，主动对重要的信息进行分析和思考，应该可以让我少走一些弯路。