《从菜市场到会议桌》谈判之道

曾经因为工作关系，我从事了近两年的销售管理工作。由于是半路出家，我阅读了很多理论书籍，但很少有一本书能像工具书一样能够直接实践并获得价值。美国资深商业心理学家克里·约翰逊所写的《从菜市场到会议桌——1本搞定99%的“谈判”》则是这样一本书。

约翰逊将自己40余年的演讲和商业谈判实战经验浓缩成了一本小小的200多页的工具书，这本书的目的是帮助读者构筑整体沟通方法论，从思想准备、语言交流、动作模仿、达成共识四个方面来培养谈判高手的能力，并在实现双赢的前提下最大化自己的利益。作者认为一场谈判只要能带来的价值高于自己的时薪，那么这场谈判就是有价值的。

在思想准备方面，作者强调了谈判是一种人际关系的培养，要为将来的谈判创造良好的条件，并让对方对结果感到满意。因此，在谈判开始之前，做好心理建设是至关重要的。作者给出了几个有帮助和启发的要点，包括不将谈判视为讨价还价，不先出价也不接受对方的首次报价，与决策者直接谈判，不表现出过高的热情，无论谈判成功与否都要保持良好的关系。

在语言交流方面，作者认为语言交流是谈判的核心。他提出了一个行之有效的“五步沟通法”，包括破局、探查需求、复述要点、试探性提问和提出解决方案。通过这种方法，谈判双方能够更有效地进行沟通，促进谈判达成有利的结果。此外，作者还提供了一些具体策略，如挤压法、夹心法、声东击西法和数字游戏法，来帮助推动谈判进展。

动作模仿在谈判中也有重要作用。研究表明，83%的人际交流是通过非语言线索传达的，只有17%的交流是通过语言进行的。因此，我们需要将对方的肢体语言与其言语进行匹配，判断两者是否一致。模仿对方的行为能够快速建立信任，进而提高谈判成功的可能性。

最后，达成共识是谈判的关键。通过以上方法，双方基本上能够达成共识，这意味着谈判成功。然而，要真正成为一个谈判高手，需要不断地实践和学习。这本书的价值在于它给出了实际可行的谈判策略，但读完书后就需要付诸行动，积极应用所学的方法，通过不断的练习和学习来提升自己的谈判技巧。

综上所述，这本书给出了一套实用的谈判方法，能够帮助读者在不同场合下进行谈判，实现双赢的结果。通过深入研究并积极应用书中的方法，我们可以逐渐成为谈判高手，并在职业和个人生活中获得更多的成功和收益。