教练身份：借力咨询顾问

值得纳入商学院参考资料的一本书，不仅是一本讲述如何有效利用外部咨询服务的教科书，也是一本关于组织内部管理案例的案例素材。关于咨询顾问的定位问题，有一段写于2020年的话，至今仍然大体上是正确的：“咨询顾问在企业经营中的角色是什么对这个问题不同的人可能有截然不同的回答，最常见的、甚至很多咨询顾问会给出的答案是「医生」。这个描述的出现毫不让人意外，“病人-医生”的关系确实很像“客户-咨询团队”的关系，没人比病人更懂自己的病症，但医生可以凭借其在该领域的专业知识和案例经验，科学地帮助病人梳理某个病症的前因后果，为什么会得病（外界环境因素、自身免疫系统受损）、有哪些症状、不进行主动治疗会怎样、别人之前都是怎么治病的、以及最后给出一个分疗程的治疗方案。但「医生」的定位其实存在很多不合理的地方：首先，医患关系中，医生具备在特定疾病的专业知识上的绝对优势，病人只能对一些表层的现象进行体会和描述，但没有能力对深层的成因进行任何程度上的探查。而这显然不是客户的状态，且不说客户本身就是特定行业的专家，具备绝不输于咨询顾问的行业洞察和专业知识，况且如果一家企业的管理层面对困难在外援到来前什么都不做，不对自己的病症进行梳理、并尝试找到病因的话，估计也早被股东们fire了；另外，我们什么时候会去找医生呢，自然是当我们的身体处于消极的状态时，但在咨询案例中，业绩下滑、增长停滞当然是客户爸爸找到咨询顾问希望解决的主要议题，但仍有许多客户本就实现了阶段性的卓越经营，找到咨询公司是希望帮助其探求、筛选更多潜在的增长机会点，好上加好，这显然不适用于医患语境。在奥利弗看来，咨询顾问在企业中的角色应该是「教练」。「教练」这一角色的职责在于通过对运动员自身能力的引导、训练计划和相关各组织的统筹规划、以及在运动员做出错误动作时适时地拨乱反正，来帮助运动员充分发挥潜能，不断提高成绩表现。咨询顾问之于客户，我们当然不会天真地认为我们能够在行业洞见和管理常识上以老师的姿态教育客户，但我们长于以科学的、体系化的方案帮助客户梳理其内部能力与外部环境的状态，帮助管理繁多的利益相关方，帮助制定合理的执行计划，以及——不可否认的——适时地对其错误战术和动作给出反对意见，毕竟老虎也会打盹。咨询顾问对客户的态度，千万不能抱持「我要教你什么」这样居高临下的优越感，「我要帮助你」尚可，但仍然是一种单向的、非平等的相处方式，只有当我们发自内心地把自己当做客户经营决策的辅助工具，时时想着「我要让客户通过正确使用我来帮自己」，才是找准了咨询顾问真正打造长期的、持久的、紧密的合作关系。”