优势谈判快速指南

1. 开局阶段首先要确定自己的心里成交价，查阅检索确定合理范围。然后一定要让对方先出价。避免对抗性谈判，即使完全不同意对方的说法，也不立刻反驳，而是使用“感知，感受，发现”来表达自己的意见。先同意再反驳。永远不接受第一次报价，要隐藏自己的意图，学会感到意外，做好表情管理。

使用技巧1，不情愿的买家和卖家，我还有更好的选择。使用技巧2，钳子策略，sorry你应该给一个更好的价格，然后沉默。懂谈判的肯定要反钳子，问你到底希望什么价格。最后的最后要开出高于预期的还价，使用等距原则。S=心里价-对方报价+心里价。让步模式要注意隐蔽。

2. 中场阶段僵局：指双方就某一问题产生巨大分歧，影响谈判进度。使用技巧：暂置策略，可以首先解决一些小问题，为谈判集聚能量，对方更容易被说服。困境：指谈判仍在进行，双方都在努力，但没有任何进展。打破稳态的办法，暂时休息，调整人员，缓解气氛，财务问题，风险分析，细节。死胡同：双方感觉没有必要谈下去了。那只有引入中间人进行调解或者仲裁。

当价格陷入僵局，价格谈到谈不下去，出现分歧时，要鼓励对方提出折中的意见，一定不要主动提出折中。可以进行引导，我们花了这么长时间讨论，只差一点点就可以达成交易了，现在差距就是xxxx。当对方退步说出折中后，还是要表现不行，然后请示最高权威，继续施压。进一步折中。如果，对方不肯让步，我们可以说价格方面先放着不谈了，暂置，进行其他附加讨论。要知道拒绝本身其实是打算购买的信号。注意向对方表示，要请示最高权威确定，给自己留后路。继续施加压力。而且不会导致对抗情绪。要注意提防对方一上来先解除你的最高权威，告诉对方满足我的预期报价我就可以，不然就不行。要注意识别对方的最高权威法，锚定价格。只要按照对方的要求作出让步时，一定要马上锁定回报，因为服务价值递减。索取回报的策略是让对方提出能给什么，而不是自己说一个。让步策略，如果你能够在提供一点优惠，我就可以xxx。

3. 结束阶段使用白脸黑脸策略结束，一个人的时候，自己当白脸，最高权威当黑脸。两个人的时候一白一黑分饰角色。白脸要站到对方一边说话。应对策略，直接识破，先发制人。蚕食策略，不要在谈判刚开始的时候就直接提出自己的条件，商谈好大部分条件后，再提出你自己的要求。记住“再试一次”理念。要及时发现对方的蚕食策略，要以书面形式把双方商谈的结果确定下来，对所有细节进行总结，如过让步，就必须付出代价。让步的细节，不能让对方发现你的让步模式，比如每次让步幅度必需逐小，不要在一开始就作出让步。比如我们不喜欢谈来谈去给个痛快价吧，只要告诉我们最低价就行，我会痛快点的。这里不要一下给出底价。收回条件策略，对于比较过分的对手，我们可以在休息之后，或者请示最高权威以后，收回之前的某个条件，来争取回部分利益，不要收回比较重要的，激怒对方。当对手用此策略时要立刻反击，可以用让步回报模式，也可以用暂置模式，还可以继续白脸黑脸模式。欣然接受策略。当遇到的对手也是谈判专家，那么一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，可以在最后一刻作出小小的让步，真正重要的就是让步时机。他不会感觉自己输了，而只是交换了条件。结束后要恭喜对方。

诱捕，红鲱鱼转移注意力，声东击西，在不重要的条件上坚持，换取优势。用暂置策略对抗。摘樱桃三方比价，收集报价明细，从中选择最低价，信息是关键。故意犯错注意卖家故意设置的诱饵。预设单方面假设对方接受这个条件。对付很忙或者很懒的人。升级在谈判结束后进一步调高条件。要提前就所有的细节问题做好准备，和对方同步升级，或者使用最高权威。故意透露假消息人们总是愿意相信那些通过非正常渠道的来的消息。