畅销书影响力启示你的行为和决策的秘密！

《影响力》罗伯特.西奥迪尼，关于掌握说服力的六大原则：

第一个原则：好感原则：人们喜欢那些欣赏自己的人。应用方法：发现真正的相同点并给予真心的赞美。若要影响他人，先要与之交朋友。怎样才能做到这一点有关研究已经确认了好几项可以增加好感的因素，不过有两项格外具有说服力：相同点和赞美。相同点可以将人们真正聚在一起。管理者可以利用自己与他人的相同点，与新聘员工、其他部门主管，或新老板建立关系。工作时的非正式交谈可为你创造理想机会，帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某大学篮球队等。重要的是，你必须尽早和他人建立起友谊，因为这样一来，人们就会对你有好感，在随后的交往中始终都会认为你是个和善且值得信任的人。如果你试图说服的人早就对你心生好感，那么你在开展新项目时会更容易争取到他们的支持。

第二个原则：互惠原则：人们会以同样的方式给予回报。应用方法：得到之前先给予别人。慈善机构正是利用互惠原则筹集资金。美国残疾退伍军人协会多年来就是靠着一封精心制作的筹款信，获得了高达18%的捐款回复率。后来该协会开始随信附上小礼物，回复率居然几乎翻了一番，达到了35%。这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签。管理者可以利用互惠原则获得先行者优势，即率先展现出自己所期望的行为方式，进而引导同事和下属员工做出同样的行为，最后在办公室内培养积极的态度并促进融洽的人际关系。

第三个原则：社会认同原则：人们会仿效同类的做法。应用方法：尽可能利用同侪（tongchái）压力。人类在如何思考、感觉、行动等方面，对周围的人有很强的依赖性。我们从直觉上就能认识到这一点，但实验也证实了这种直觉。研究人员挨家挨户为某慈善运动征求捐款，并向每户人家出示一份该住宅区已捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续捐款的可能性就越大。收到捐款请求的人看到名单上朋友和邻居的名字，就像看到某种社会规范的证明，提示他们该如何做出回应。但如果那些名字只是一些不相干的陌生人名字，说服力就会大打折扣。这项实验告诉管理者，同伴的说服会异常有效。

第四个原则：言行一致原则：人们会兑现明确的承诺。应用方法：让他们主动、公开、自愿做出承诺。互惠方式是让其他人萌生责任感的一种可靠方法。另一种方法是让他们做出公开承诺。积极做出的选择，即大声宣布、郑重写下或以其他方式明确表示的承诺，对人们未来行为的影响要大得多。假设你希望某员工能够尽量及时提交报告，那么一旦你确认对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

第五个原则：权威原则：人们愿意听从专家的意见。应用方法：把你的专长展露出未；切勿认为那是不证自明的。“相信专家的话。”如果专家观点在全国性电视节目中播出，舆论可出现高达4%的转变。

第六个原则：稀缺原则：东西越少，人们就想要越多。应用方法：强调特殊好处与独家信息。多项研究表明，物品和机会越