《掌控谈话》攻心技巧主宰掌握谈话

很超出预期的一本书。本来对于这类沟通技巧类的书籍，我总是带着些许怀疑的态度。没想到在这本书中真的感到学到了很多理念和技巧。这些技巧或许说起来并不难，但可能最主要的是怎么在谈判中在合适的时机使用。

这本书对我来说干货还是挺多的。但是我认为总结一点或者说使用这些技巧的前提是攻心为上。谈判的技巧，很多时候都是在用一些手段来引领对方的心态和判断，从而达到目标。

作者在第一章节中就提到了一个战术同理心的概念：“即要求在倾听的时候，就像在执行战争艺术一样，表现出微妙平衡的情绪信息，还要有坚定自信的手段，以此达到影响对方思维的目的。” 因此在我看来，在任何一场谈判开始，首先要做的是调整自己的状态。既要有坚定的信心，又要表现出开放、包容、谦和的态度。

而这种心态的产生，也需要谈判者首先克服对冲突的恐惧。很多时候，为了表面的和谐，我们总是会尽量地避免一些冲突，抱着“多一事不如少一事”的态度。在一些无关紧要的事情上，我认为这样做无可厚非。但涉及到原则性或者一些关键利益冲突时，我们还是要坚决地捍卫权益。

作者在书中偏后的章节中，如此描述： 1. 克服对冲突的恐惧，用同理心来驾驭冲突。 2. 敌对只是一种形势，而你在冲突中遇到的那个人，才是你的伙伴。无数研究表明，人与人之间基于目标的诚恳和诚实的冲突，实际上能有助于以合作的方式推进问题解决的进程。 3. 技术高超的谈判者是利用冲突的天才，以此维护谈判势头，同时也避免陷入人身攻击。 4. 要想成为杰出的谈判者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同情心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间，都是如此。

在做好了心态调整后，剩下的就是一些手段的辅助。这些辅助，大部分也是通过影响对方的心态来影响对方的行动。

例如，第二章中的方法是“重复”，是一种趋同行为，是一种不断强调双方相似点的艺术。“相信我”，这是重复对方言行过程中，潜意识里提供的信息，“你和我是同类”。当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。人们相信和他们是同类的人，归属感是人的本能，如果你能激发这种本能，“哦，我们对世界的看法是一致的”，你就瞬间获得影响力。

第三章中的“标注”，则是同理心的一种表达，通过找到对方语言中所隐含的情感，并用自己的语言概括出来，并善用停顿，用一种“以退为进”的方式等待对方的回应。

第七章的方法“校准问题”，为对方制造控制的幻觉。在谈判中赢得先机的秘密在于，让对方拥有控制的幻觉。这就是校准问题要精心设计的原因。校准问题让你的对手觉得他们掌控着全局，但实际上是你在控制整个谈话的框架，对方不会因为你的提问而觉得拘束。不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常被用来责问，在任何语言里都一样。

第四五六章，介绍了通过逐步引导的过程，从对方说“不”，再到“你说得对”的转变的一些操作方式。也是多种心理战术的综合运用。

第八章“确保执行”中，提到了三次原则。让对方在一个对话中对某件事情同意三次，可以让你在任何时候把想要发挥的力量增强三倍。通过这个原则，就能事先发现问题。因为人确实很难连续地说谎或者做对自己不利的行为。但要谨慎小心地运用这种原则，一旦运用不当，可能会导致对方的不耐烦，导致谈判向坏的方向发展。

书中还提到了很多很不错的谈判中的小技巧，如战略性生气。这种在时间上恰到好处的发火，叫做“战略性生气”，能促使对手警醒并面对问题。威胁不是通过愤怒来表达的，而是