《万事皆可谈判》无处不在的谈判

杨幂、黄子韬领衔主演的电视剧《谈判官》于2018年上映。在那个职业剧层出不穷的时期，该剧独树一帜，聚焦鲜为人知的“谈判”领域，主要讲述了高级谈判官童薇的故事，给人带来了新鲜感。当时，该剧的总播放量达到21亿，获得了很高的关注度。

在剧中，谈判官童薇这个角色非常擅长谈判技巧。她在谈判桌上结合自己的专业知识，几乎是无往不利，为客户争取到话语权。

事实上，“谈判”并不仅仅是谈判官的专属领域。谈判并不一定要在高级的会场中进行，也不一定是处理数百万甚至数千万的生意。普通人的生活和“谈判”息息相关。

谈判跟沟通是一样的本质，都是通过语言交流让双方或多方达成共识，从不同观点或矛盾关系中实现合作共赢。谈判不仅仅局限于“谈判官”的范畴。在职场中，向客户推销产品是谈判，与领导沟通升职加薪也是谈判，面试、经营公司、竞标等都涉及到谈判。只要有人存在，就会涉及到沟通，必然会涉及到心理博弈。在双方交流的过程中，通过深入挖掘对方的需求并提出满足彼此要求的方案，就是“谈判”。

实际上，任何事情都可以进行谈判。

谈判中有许多技巧可以使用。首先是在谈判时需要注意自己的形象，包括得体的衣着、训练有素的形体语言、语言和音调。外在的状态会影响他人对自己的第一印象，而不紧不慢的语气以及以陈述语气和降调结尾，更容易树立威信。

心理学上也有一些小技巧。例如，先肯定对方，然后使用较长的句子表达观点，并给出2-3个选项供对方选择，而不要将话堵死，也不要给出开放式回答，引导对方做出决定。

在谈判中，保证成功的关键是提前获取关键信息，如我方报价、我方底价、客户的预算以及竞争对手的底线。我方底价是我们的底牌，客户的预算可以帮助我们衡量客户能够接受的报价范围，从而进行我方报价。了解竞争对手的底线可以增加我们中标的机会。

还有一种思路是权衡利益。首先要明确我们的主要矛盾或利益，考虑与对方或客户的长期关系，最后要考虑客观环境或市场情况。综合考虑以上三点后，做出最终决定，并展开沟通。

另外，需要考虑客观因素，如时间和地点。重要的会议可以安排在上午11点，因为12点时我们可能会感到饿，身体不受控制，这会影响我们尽快结束谈判。在这个时候，再提出对我们有利的观点，更容易得到对方认可。地点也很重要，如果是在我方的主场，我们会非常熟悉场地，容易展现气势。而在对方的主场，不利于我方展开谈判。这时可以选择在外部场地如商务中心或咖啡厅进行谈判。

《万事皆可谈判》一书中，作者提供了许多实用的谈判技巧。我想分享一个让我印象深刻的案例。作者购买了一块名牌手表（瑞士品牌百达翡丽），不久后手表坏了，寄回原厂维修，等待了四个月才拿到。然而，不久后手表再次坏了。如果继续寄回维修，可能会面对同样的结果。于是，作者给手表的售后服务部写信，给出了两个方案：退货退款或者返厂维修，但要提供诊断方案。厂家选择了后者。两个月后，手表终于修好了，不仅更换了机芯，还打磨了表带，几乎相当于全新。厂家还答应延长3年的保修期。这是一场极其成功的谈判。首先，谈判对象是一家高奢品牌，他们非常注重客户服务。其次，作者给出了两个方案供对方选择，虽然作者知道方案一是不可能的，但在气势上给了对方一定的压力，让他们选择了后者。如此一来，结果让双方都满意。

总的来说，谈判无处不在。《万事皆可谈判》一书的作者曾钧在海外跨境领域有多年丰富的谈判经验，书中的谈判实战案例结合了故事、经验和理论，几乎没有理解的门槛。书的主要内容围绕销售和谈判展开，涉及到心理战术和沟通的知识，不仅仅局限于销售和谈判两个领域。正如前文所说，谈判与我们的生活息息相关。了解谈判技巧，稍微改变说话方式，稍微运用一些战术，就能大大提高沟通成功的几率，何乐而不为。