《哈佛经典谈判术》哈佛谈判术精选

每个人对世界都有自己期待和渴望，这些渴望会让我们忽略不一致的信息，只看到自己希望看到的，而不是真实的世界。这就是动机偏误。

拉尔夫·瓦尔多·爱默生曾经说过：“常人止于希望，天才不懈创造。”这句话道出了我们的心声。

在谈判过程中，永远有两个明确的目标：争取更好的结果和加强与对方的关系。成功的谈判取决于你既理解自身的优先级，又理解对方的优先级，只有这样才能实现互惠。

权变协议带来另一个好处，它可以避免双方在彼此不同的评估上纠缠不清。通过确定差异化的条款，双方都能适时获得更多的价值。在使用权变协议时，双方需要提前同意选用某一具体资料来源的报告因为逐个议题谈判会排除掉各种可能性。