《新品类战略》新品类：敌友关系策略

在品类竞争中，没有经历过突然发生的危机和险情，就无法学习到对应的商战精髓。在克服困难的过程中，人们才能建立起自信心和意志力。如果没有经历过磨炼，即使天降大任，也无法成就事业。

企业想要顺利地渡过危机，首先需要拥有优秀的将帅。而将帅带领团队做的第一件事情就是建造起防御城墙。城墙的用料、厚度及成本通常是其他城池墙体的很多倍，因此它的坚固也是声名远扬的。如此坚固的城墙让人感觉无法突破，从而对敌方士气造成一定的打击。同时，这也能震慑那些虎视眈眈、想要挑起事端的对手，并透露出一个最重要的信息：除非你能用数倍于此的资源突破我的防御，否则挑起战争也是枉然。

我们不能将领导品牌视为竞争对手，因为领导品牌的防御设施也如同城墙一样坚不可摧。与其努力与领导品牌竞争，我们应该着眼于那些与我们在业务上重叠、对我们存在威胁且实力差不多的竞争对手。想要获得更多的资源，唯一的办法就是打倒竞争对手，然后告诉顾客：看吧，这个品牌辜负了你们的期望，可以试试选择我们。

发起战争之前，人们通常会进行评估。如果发现自身的条件尚不足以突破对方的防御，就深知自己贸然出战并不会有什么好处，就不会发起战争。领导品牌建立起防御体系，就是告诉其他尚需增强实力的对手：你们的力量太弱小了，等实力与我相差不多时再来吧。这样，领导品牌就能避免许多不必要的战役。

新品类进入市场之初，不能好高骛远，将任何竞争对手都当成敌人。竞争对手与敌人这两者是有本质区别的。新品类在外部市场直接接触的角色，一般分为竞争对手、主要对手、合作伙伴、潜在敌人和主要敌人。竞争对手与敌人对我们的影响和伤害程度也是不同的。只有清晰地意识到这两者间的区别，我们才能避免因过度重视或轻视而产生错误的判断。

从未见过本来是竞争对手，而现在变成合作伙伴的情况。在商界，曾经有竞争关系的双方可能因为发展的需要而形成更强大的共存关系，成为合作伙伴。