建立差异化：新品类竞争导向第1节

把心思放在外部市场，而非商品本身，就是以竞争为导向。如果你能正视这点，那么就能把心思放在打造商品跟商品之间的差异上、品牌与品牌间的差异上，才是在市场上正确的商业行为。

当你这样开始做，并且你也能意识到这么做很重要时，顾客就会蜂拥而至来购买你的商品而非他人的商品。这时候的顾客会做出正确的购买决定，其原因就是你的商品与众不同、且有所代表。

正如豪威尔环中的第五环“差异化”，就为大家明显指出了：商品必须和他人有所不同。这要求了每个品牌都有所代表。如奔驰代表乘坐、而宝马代表驾驶、奥迪代表科技感。所以三足鼎立瓜分了大部分豪华车市场，其他代表较为模糊的，没有特色的均是在市场中缺乏明确的定位，导致顾客不知道“它是什么”。

有了自己的差异化，就需要用它来为自己的差异化形成了一套与众不同的战略定位。这么做在商业竞争中的效果会大到让你感到吃惊，也建立起了自己的竞争力及防御壁垒，其中这些关键点可供各位管理者借鉴。

差异化要浓缩产品价值，即提供顾客购买你而不选择其他竞争对手的理由。此外，还需要有合理性，能够让消费者产生该品牌与相关竞争者更特别、更优良的感觉。

差异化也必须要足够明显，够用精辟的语言表达出来，与其他竞争产品区隔开来。让消费者感觉到与自身相关才行，差异化概念可以获得了目标顾客的积极响应。而且，差异化必须能够建立合理有效的信任状。

抱怨钱太难赚了、生意不好的管理者没有为自己的品牌及对应的品类寻找到属于自己的差异化，他们没有考虑到其实是自己一直在为难顾客，让顾客在一群相差不多的商品中找到自己：“简直太难了”。他们通常也并不会感觉到自己是“相差不多”商品中的一员而感觉到脸红，所以他们在商业发展中往往只能走完10%的路程，而无法走完30%的路程，只有走完50%的路程才能算是小胜。当你走到那里，就会发现那些只能走完10%的路程的管理者其实多么无知固执，正是因为这些固执与无知让他们很快止住了脚步。

暂时还没找到自己差异化的管理者，大多数时候会陷入麻烦的处境中，若是体力还充足尚且能够进行自救那还算好，而有时候体力不足了，自救的方法也会随之而失效，那么这时候面临自己的就是逐步慢慢的陷入泥沼之中的事情了。